среда, 31 декабря 2008 г.

С новым годом!

Швейцария. Альпы. Дорогой ресторан с балконом над пропастью.

За столиком сидит человек в дорогом костюме, с ящиком золотых швейцарских часов и по очереди бросает их вниз, наблюдая за полётом. Посетители спрашивают бармена, что происходит?

- Новый русский, господа. Меланхолия. Смотрит, как быстро летит время...

ЖЕЛАЮ ВСЕМ ПРОВЕСТИ СЛЕДУЮЩИЙ ГОД НЕ В МЕЛАНХОЛИИ! УРА! МАРКЕТИНГ ВЕЧЕН!



вторник, 30 декабря 2008 г.

Заметки о ... (№ 8)

Порассуждаем на разные темы...

Нокиа 5800

Будучи фанатом Нокии, но юзающий полгода Iphone с радостью ждал объявление продаж этой модели. Не буду спорить о том, что лучше Нокиа или Айфон, но я перехожу на Нокию, а Айфон дарю своему сыну.

Что меня больше поразило. После официального объявления продаж в России (конец ноября) - в Самаре их было не возможно купить полторы недели (!).

А город был увешан рекламой этой модели!

Ежедневно объезжал 7-8 сетей и мониторил где есть трубки в продаже. На всю Евросеть в неделю завозилось порядка 8-9 трубок, на Связной 5-6, на М.Видео 4 шт. Модель трубки с синей линией в возилось 1 к 4. На 4 красные трубки, одна синяя.

Больше всего меня поразило, то что трубки появились раньше всех в М.Видео (всего через два дня после старта после продаж). Сотрудники М.Видео в Самаре кстати кое-что забирают из набора аппарата! ;(

Хотя самое смешное в том, что ни в одном из трех фирменных салонов Нокиа в Самаре эти трубки не появлялись в течении 3 недель после начала продаж. В сети "Белый ветер" эти трубки стоят на 3 т. рублей дороже чем в городе. Вот Вам и вывод товара на рынок.

"Кира пластилина" - как показать, что любишь свою дочку?

В нормальных семьях родители показывают заботу и поддержку своим детям, что бы доказать что они их любят и уважают. А в некоторых семьях эти важные педагогические моменты упускают и замещают их "подарками", вещами и малым временем общения.

А есть еще худший вариант, когда твой папа бизнесмен, притом входящий в ТОП-500 кошельков России. Папа думающий стратегически и оперируя понятиями M&A, пытается как то показать дочке, что он ее любит.

Отец 16-летней "Киры Пластилины" (тм) (она же в простонародье Кира Пластинина), совладелец компании "Вимм-Билль-Данн" Сергей Пластинин ранее вложил в ее дизайнерский бизнес около 100 миллионов долларов.


Кажется это новое слово в Педагогике и полная глупость в бизнесе. На что ушли эти инвестиции в 16-летнюю дочь (!):
  1. Открытие 12 представительств хип-хоповской тинейджерской одежды "Киры Пластилины" (она ее сама относит к новому несуществующему больше нигде стилю: art-glamour-sporty) в США! Причем не в зоне МКАДа, а сразу в США...
  2. 2 миллиона долларов заплатили светской львице Пэрис Хилтон за присутствие на показе бренда в Москве!
  3. Открытие филиалов в Москве - 16 шт; в РФ порядка 30 шт.;на Украине 6 шт.; в Казахстане 5 шт.; Хотя понятно, что большая часть это франчайзи (за исключением США и МКАДа).
  4. Накладные расходы по тусовкам в Москве и т.п.

В наступивший жуткий финансовый кризис, который еще наложился на продуктовый, отец сей девушки не может так же активно продвигать ее бизнес. Теперь упор в бизнесе будет идти на родину негров и хип-хопа: Россию, Украину и Казахстан.

Я был бы в восторге если бы это был бизнес. Действительно нам нужны свои бренды в одежде и дизайнерские изыски, но здесь...

16-летний дизайнер? Скоро мы увидим 25 летнего профессора или 20 летнего депутата? 17 летнего повара или хирурга? Такое впечатление, что люди не понимают, что профессии нужно УЧИТЬСЯ. Долго.

100 миллионов долларов в подарок дочке? На эти деньги можно было открыть Дизайнерскую школу, или десятка два новых приютов для сирот. Хотя это чужие деньги, но все таки так бездарно их сжигать... Лучше с дочкой сходить в кино или в музей, а не зажигать ее звезду в 16 лет, что бы она всю свою жизнь чувствовала себя "лузером", ибо лучше чем тогда вряд ли будет, а жизнь вся впереди.



Новый всплеск книгообозрения

Вот вот перееду на новую квартиру и наконец то смогу читать книги. Резко снизилось количество читаемых книг. Частично связано с учебой, но...

Недавно на меня вышло издательство "Питер", которое то же читает блоги и предложило делать эпизодический обзор книг их издательства. Причем книги они высылают, я читаю и делюсь своим скромным мнением.



Очередной всплеск безумия...

Я уже ранее писал о странной моде на ребрендинг. История получила продолжение. От нечего делать, Биржа РТС решила провести ребрендинг. Видать аналитики или маркетологи (если они там есть) решили "дистанцироваться" от финансового кризиса. Стоит заметить, что конкурент торговой площадки, биржа ММВБ, тоже обновил дизайн в 2008 году.

Старый логотип:

Новый логотип:

Кажется РТС подхватил болезнь от ТРОЙКИ-ДИАЛОГ, которая "оригинально до безумия" провела ребрендинг.

среда, 24 декабря 2008 г.

Михаил Расторгин: "Самарский рынок рекламы в 2009 году"

Статья вышла в "Коммерсанте", 18 декабря 2008, № 231. Ссылка

Как раз в эти дни активно общался с Михаилом Юрьевичем, беседовали на разные темы о рынке рекламы. Для тех кто не в курсе: РИХ "Абсолют" - крупнейшее в Самарской области рекламное агентство полного профиля. Представляет из себя холдинг производственных и рекламных компаний.

В процессе беседы он упомянул об этой статье и прочитав ее, я решил поделиться с нею с Вами и поговорить маленько о выводах.


Работаю с данным агентством уже более 5 лет, есть свои плюсы и минусы, но статус "партнера" у нашей компании в "Абсолюте" очень сильно помогает в нашем бизнесе. Редкое агентство может давать отсрочку платежа на полмиллиона рублей до полугода, имеет ряд своих СМИ и т.п.


И так сама статья (жирным подчеркиваю интересные цифры и вопросы):

«Январь станет проверкой для многих, и выдержат ее не все»


Рекламный рынок первым почувствовал на себе влияние нынешнего кризиса. Большинство компаний вынуждены были достаточно сильно урезать соответствующие статьи бюджетов, что сразу же негативно отразилось на бизнесе операторов рекламного рынка. О том, насколько велики эти потери и что ждет рынок в будущем году, „Ъ“ рассказал генеральный директор рекламно-информационного агентства «Абсолют» МИХАИЛ РАСТОРГИН.

вторник, 23 декабря 2008 г.

Русский средний класс - регресс в 60-е?


Интересная статья размещена на портале BFM.ru. Кстати сразу предупреждаю, что пост в блоге длинный.


В статье рассматриваются результаты работы над исследованием отечественного среднего класса. Исследование проводило Российское отделение французского агентства маркетинговых исследований IPSOS. Агентство существует с 1975 года и работает практически на всех континентах. В СНГ они представлены в Москве и в Украине.


Прежде чем переходить непосредственно к рассмотрению выводов данного исследования, давайте рассмотрим определения среднего класса. А то ведь некоторые "вахтеры" и "сторожа" тоже возможно с соотносят себя со средним классом.

среда, 10 декабря 2008 г.

Ребрендинг - дизайнерская "ошибка 2Y"?

Я писал уже в этом году о бренде, но тут конец года наступает и хочется рассмотреть результаты. Ведь есть целое направление в маркетинге, как "бренд-менеджмент".

Создание бренда интересная вещь, как и работа с его восприятием клиентом. Компании которые существуют продолжительное время, как правило, представляют из себя зонтичные бренды.

В этой ситуации мы можем говорить не сколько о ЖЦТ (жизненном цикле товара), а сколько о ЖЦБ (жизненном цикле бренда). Для поддержание "молодости" и узнаваемости - маркетологи используют некий вид "ребрендинга" или "рестайлинга". Первый это для тяжелых случаев и опасен в применении, второй более удобный и менее опасный в применении.

И там и там многое зависит от творческой составляющей и самое главное от тестирования нового образа на фокус-группах и лояльных потребителях.

Цели рекламы брендированного товара или услуги служит дифференциация этого товара на уровне восприятия потребителя, на уровне ощущений и на уровне эмоций. Разными инструментами интегрированного маркетинга маркетологи пытаются соединить мышление потребителя и образ их товара. ;)

Понятно, что бренд это с одной стороны goodwill а с другой стороны это средство конкурентной борьбы.

Основные выгоды бренда:

1) нематериальный актив;
2) капитал предприятия (у нас планируют в ближайшие пару лет разрешить);
3) Привлекательность бренда;
4) преимущества в управлении брендом;
5) укрепление каналов распределения;
6) установление цены и рентабельности;
7) лидерство на рынке;
8) расширение деятельности;
9) длительность ЖЦ.

четверг, 4 декабря 2008 г.

Сет Годин: "Соучастники"


от 6 августа 2008 г.


Несут ли потребители ответственность за поведение маркетологов?

Почему существует спам? Потому что (некоторые) люди на него отвечают. Почему существуют неэффективные лекарства, которые так много рекламируют? Потому что (некоторые) люди требуют от врачей, чтобы те их прописывали. Почему так много небольших местных магазинов испытывают трудности? Потому что так много покупателей предпочитает большие супермаркеты.

Я годами заявляю, что маркетинг — настолько мощный инструмент, что маркетологи обязаны нести ответственность за решения, которые они принимают. И они ее несут.

А как насчет нас? Как насчет репортера New York Times, который написал целую колонку о том, как он купил дешевый гриль-барбекю в магазине товаров для дома Home Depot и возмущался, что ему не полагалось сервисное обслуживание высшего уровня? В определенном смысле, разве он не получает ровно столько, сколько он заплатил? А когда потребители так часто выбирают самые что ни наесть дешевые авиабилеты, то не высказываемся ли мы в пользу паршивого товара?

Когда я снова обращаюсь к удобному поставщику, несмотря на то, что они в прошлый раз обслужили меня довольно плохо, разве я не становлюсь соучастником в том, что поощряю именно такое отношение?

(И умоляю вас (!), если вы считаете, что нам нужно больше такой рекламы или больше таких магазинов или больше таких услуг, то поддержите их… у вас столько же возможностей их поддержать, сколько и критиковать. Потребители также становятся соучастниками, когда они не поддерживают организации, которые им нравятся).

Десять лет назад это была бы дискуссия, которую можно было оставить для урока по философии. В конце концов, что мог сделать один человек 10 лет назад? Но теперь, когда каждый может быть блоггером (с таким же влиянием, как и любой теле- или радио-журналист с подходящей историей) и когда каждый может распространять свои идеи, какое у нас оправдание?

четверг, 20 ноября 2008 г.

Чичваркин уходит?


Вроде бы хихать и злопыхать некрасиво, но не могу обойти 2 новости. Великий менеджер у которого должны учиться все, рассылающий силикованные члены на новый год партнерам, написавший (якобы) книгу о своем ноу-хау подходе, создавший "неповторимую" корпоративную культуру в "желтом монстре" под названием "Евросеть", дающий бесплатные мобильники голым посетителям - уходит на покой!!!

Вот две новсти о замене Чичваркина и о том, что он уходит на покой! У меня вопрос к сотням тех людей, которые бредили, что из ничего без знаний можно сделать бизнес - как же "Евросеть" без Чичваркина?

Кстати 22 сентября он заявил в интервью, что:
Чичваркин также отметил, что перестановки в менеджменте в связи с продажей "Евросети" пока не планируются.


Я уже ранее писал, что на рынке без конкуренции любой "е...ный гений" может создать неээфективную структуру, которая контролирует 60% рынка. ;)

Вот чем будет заниматься Чичваркин на пенсии! Новоявленным членам партии стоит беспокоится...


вторник, 18 ноября 2008 г.

Офисная "зачистка" или сокращение персонала - оправдано ли?

"Чтобы научить людей любить справедливость, надо показать им результаты несправедливости". АДАМ СМИТ

Время тяжелого кризиса. Время перемен... Кто только и чего только не пишет на эту тему. Все разказывают "кошмары" о отраслях и рынках и дрожа от нервного возбуждения, что "цунами" до них пока недокатилось. Но шум "Цунами" не заглушишь молитвами ЦБ РФ и Правительству...

О чем я хочу поговорить? Все мы с Вами знаем концепцию 4P. Есть еще куча разновидностей до , я впитал в себя континентальную финскую версию: 4Р+Р+I.

Перевожу на русский - инструменты маркетинга: цена (Price), место продажи (Place), продвижение (Promotion), продукт (Product) + персонал (Personel) + имидж (Image).

суббота, 15 ноября 2008 г.

Рейтинг влиятельных федеральных СМИ


Никак не могу обойти своим вниманием рейтинг самых влиятельных СМИ в России. Составляла рейтинг компания "Медиалогия".


Краткое описание "Медиалогии" на их сайте: Первая технология анализа СМИ в реальном времени. «Медиалогия» ежедневно собирает и обрабатывает материалы более 3500 российских СМИ, включая прессу, ТВ и информационные агентства. На базе технологии реализованы онлайн решения, полностью покрывающие потребности крупных компаний и организаций в анализе СМИ

Подобные обещания я слышал в начале 2000-х от представителей корпорации "Галактики", которые нам привели слегка под шафэ "экс-полковника КГБ", который рассказывал и показывал нам сверхсекретную разработку в сфере анализ Интернета "Паук". Якобы этой системой пользуется Федеральная Служба Охраны и Охрана Президента РФ. Из-за великой секретности программа не получила достойного коммерческого развития.

Есть еще ряд компаний, которые предлагают аналогичные проекты.

четверг, 13 ноября 2008 г.

Заметки о ... (№ 7)

Порассуждаем на разные темы...

Роспечать и касса


Недавно покупая журнал в ларьке "Роспечати" впал в ступор. В очень глубокий, т.к. я осознал простую вещь - у них почему то нет "кассового аппарата". Данный вопрос меня сильно заинтересовал. Почему "бабушек торгующих семечками" (Русский аналог "Водопроводчика Джо") требуют перевести на кассы, а корпорацию "Роспечать" нет?


Закон нам говорит так:
Согласно п.3 ст.2 Федерального закона РФ от 22.05.2003 г №54-ФЗ "О применении контрольно-кассовой техники при осуществлении наличных денежных расчетов и (или) расчетов с использованием платежных карт" организации и индивидуальные предприниматели могут не применять контрольно-кассовую технику при торговле газетами и журналами, а также сопутствующими товарами в газетно-журнальных киосках.
Однако по словам некоторых региональных чиновников "Роспечати", внедрение касс идет с 2004 года. У меня вопрос ко всем - кто нибудь видел хоть раз кассовый аппарат в ларьке "Роспечати"?

суббота, 8 ноября 2008 г.

Что такое советская реклама?

Читая недавно "Коммерсант-Власть" № 41 не смог обойти внимание вырезки из советских газет 55-летней давности. Особенно впечатлил "Доклад министра торговли СССР тов. Микояна А.И. на Всесоюзном совещании торговых работников 17 октября 1953 г.". Доклад был опубликован в газете ТРУД.

В нем товарищ Микоян, объясняет, чем отличается Советская реклама от Капиталистической!

Культура торговли требует хорошо поставленной рекламы. Задача нашей советской рекламы состоит в том, чтобы, сообщая народу точные знания о товаре, помогать созданию нового спроса, воспитывать новые вкусы и потребности, пропагандировать новые товары, разъяснять способ их применения. Наша советская реклама свободна от излишеств, вызываемых капиталистической конкуренцией. Рекламное дело в капиталистических странах служит не интересам потребителя, а является средством конкурентной борьбы между фирмами за покупателя и зачастую направлено на его одурачивание. Наша реклама во многих случаях сера, стандартна и не гибка. Сейчас можно встретить такую, например, рекламу: "Пейте пиво заводов "Главпиво"". Надо развернуть у нас рекламу по-настоящему, сделать ее полезным помощником покупателя.
А ведь действительно, как в пословице: "Голод - лучшая приправа к еде!" Тотальный дефицит в СССР не давал возможности возникнуть брендам товаров. В основном доминировали географические бренды: товары из польши, Чехословакии и (о Великий Ленин!!!) ФРГ (Германии).

Зачем рекламировать пиво "Жигулевское", когда другого пива нет или его очень трудно достать?

Мой родной отец расказывал про совю свадьбу в конце 70-х. Через дедовские партийные связи в Москве, он смог по большому блату привезти на свадьбу ящик Чешского пива, бананов и апельсинового сока в банках. ;)

У меня советская ТВ-реклама до сих пор ассциируется с самарскими дикторами, которые начитывали текст "Куйбышевскому ТТУ требуются водители!"

Посещая "Ночи пожирателей рекламы", "Каннских львов" и сайты по рекламе ячасто вижу рекламу 30-х годов и понимаю, что мы с Вами безнадежно отстали. Не в том смысле, что не умеем делать рекламу, а в том, что у нас мало традиций, среды и культуры создания рекламы.

А пока "пипл хавает"...



понедельник, 3 ноября 2008 г.

Сет Годин: "Есть ли у вас 16 квадратов?"


от 19 октября 2008 г.


Ваша карьера не лодка. Ваш бизнес тоже.








Лодка, в которой появилась даже небольшая течь, утонет. Вам, с другой стороны, не нужно быть идеальным, чтобы добиться успеха. Представьте, что у вас есть сетка 4 х 4, которую вы должны заполнить активами. Если это бизнес, то тут может быть местоположение, репутация, персонал, высоко востребованные товары и устойчивая отрасль… Если вы делаете всё сами, это может быть ваше резюме, ваши связи, ваши навыки и пр.


Если кто-то выбирает вас или ваши товары, они рассматривают всё, что вы можете предложить. Ищите ли вы работу или пытаетесь что-то продать, очень редко на результат влияет только что-то одно.


Вот почему человеческая природа вызывает такую злость. Когда что-то идет не так, когда экономика в упадке, мы паникуем. Нашим умом завладевает один из шестнадцати квадратов, и мы не обращаем внимания на остальные. Мы заводим себя до истерики и сокрушаемся о том, что “ни у кого из наших клиентов нет денег” или “из-за этой застойной экономики мы никогда не сможем повысить продажи”. Вместо того чтобы использовать время относительного простоя для укрепления остальных 15 квадратов, мы просто сидим в углу, причитаем и беспокоимся из-за одного нефункционирующего квадрата.


Сосредоточившись на красном квадрате, который болит, и не обращая внимания на остальные составляющие, которые делают наши товары или карьеру стоящей на рынке, мы создаем две проблемы. Во-первых, наше внимание не приносит совсем никакой пользы для решения насущной проблемы, а во-вторых, страдают остальные квадраты.

Проблема нытья такова: люди любят быть правыми. Если вы убедите себя и своих друзей, что наступили очень трудные времена и что вы обречены на неудачу, вы скорее всего будете делать именно то, чтобы это предсказание в конце концов сбылось.

четверг, 23 октября 2008 г.

Что будет с Рекламными бюджетами в следующем году?

Сейчас все говорят о кризисе. Кризис то, кризис сё. Как говорит теория и практика менеджмента - любая точка кризиса это возможность! Возможность упасть и разбиться или наоборот - изменится и вырасти.

К сожалению наша "стабильная экономика" и "успехи российких фирм и гос-нано-корпораций" оказались в большинстве своем если и "гаванью", то с подводными рифами. О раздутых расходах, отсутствием стратегий и гонке за долей рынка говорили буквально сотни аналитиков и обозревателей. Показывали на опыт дот-комов и Энрон+ворлд-комов (мыльных пузырей 90-х и начала 2000: интернет и энергетика+ТВ). Но мы же русские и у нас свой путь в "тихой гавани"...


Чем опасна низкая маржа?!

Почему меня взволновал бизнес людей, которые "сидят на низкой марже"? Сейчас мои некоторые знакомые в Москве и Самаре испытывают огромные проблемы со своим бизнесом, который строился на низкой марже.

Вот несколько разных историй про низкую маржу из моей скромной практики:

У меня был клиент в середине 90-х, который имел две оптовые базы в области. Торговал в основном сигаретами, жвачкой и чаем. Я его тогда обучал пользоваться компьютером и (кажется 5-й версии, если память не подводит). Парень был простым, жена, двое детей и собака + теща.

Алексей Попов: "Случай из практики: Зачем в рекламе авария?"

Читал недавно в кафе Ведомости и понравилась очень статья Алексея Попова (Директор по стратегическому планированию агентства «Естественно/YesTasteWinNow» (Media Arts Group)).


«В Москве 15 000 инвалидов по зрению» — так постер 1,2 × 0,8 м на автобусной остановке сообщает о программе помощи, разработанной правительством Москвы. Кто же адресат этой рекламы? Почему упоминается число 15 000? А если инвалидов 20 000, что это поменяет в сознании читающего рекламу? И что он должен сделать, увидев постер? Если же целевая аудитория — слабовидящие, то почему к ним обращаются посредством наружной рекламы? И такой нелепой социалки по стране раскидано порядком: без адресата, без идеи, без призыва что-то сделать.

воскресенье, 19 октября 2008 г.

Пахнет ли экономическим кризисом на Украине?


Как я Вам рассказал, меня закинуло на Украину аж на 2 недели. Прошло 1,5 недели и я готов поделится с Вами некими подробностями из небольшого кафе в Днепропетровске, где работает WiFi.



Путешествуя по Украине я сильно переживал, неужто там так чисто везде. Особенно впечатлили меня Киев и Украинка. Последний, это городок (раньше там жили одни энергетики) на 35-40 000 человек в 30 км от Киева где то.




Много детских площадок и чисто. Даже в маленьком городе. Правда на весь городок 2 магазина и 1 ларек (принадлежат 1 лицу ;)). Что еще понравилось, т.к. это как и в Петербурге люди выстраиваются в очереди, что бы сесть в автобус.




воскресенье, 12 октября 2008 г.

Как я ехал в Киев через Москву!

Занимаясь консалтингом и специализируюясь на некоторых нарпалвениях, можно достичь некой "узкой" известности. Так вот за 7 лет мне наконец то получилось стать участником сразу двух международных конференций, куда меня пригласили докладчиком (Киев). Проезд оплачивают.

Я счастливый решил сразу опробовать 2 электрички с аэропортов: Курумоч и Шереметьево-1.

Итог крайне печален. Электричка до Курумоча начнет ходить не как было заявлено - не с 1 октября, а дай бог с 1 ноября. А новая Электричка от Савеловского вокзала до Шереметьево, оказывается ходит только до Шереметьево-2. Соответственно внутренние рейсы у нас, как всегда с плохим трансфером до города.


вторник, 7 октября 2008 г.

Сет Годин: "Вынужден" против "решаю сам"; "Легко быть против"


от от 29 сентября 2008 г.


Какую часть своего дня вы тратите на то, что вы вынуждены делать (по сравнению с тем, что вы решаете делать сами).

По моему опыту, когда люди становятся более успешными и счастливыми (имеется в виду комбинация этих двух понятий), я вижу, что соотношение меняется. Эти люди в итоге проводят всё больше и больше времени на задачи, которые они сами решают выполнять.

Можно подумать, что это происходит потому, что их успех позволяет им пропускать или поручать другим “вынужденные” задачи. В какой-то степени это верно. Но гораздо чаще эти люди по-новому определяют для себя то, чем они занимаются целый день. Они рассматривают свои повседневные обязанности как возможности, а не как нудную работу.

Простое переопределение преображает качество проведенного ими дня, и что самое главное — восприятие ими своей работы.


Легко быть против …того, чего вы боитесь.


И легко бояться того, чего вы не понимаете.

пятница, 26 сентября 2008 г.

Исследование негативного опыта конкурентов, как элемент бенчмаркинга?!

Сподвигнуло меня написать на тему "бенчмаркинга". Меня всегда смущает моя консервативность или пессимистичность. Многие мои коллеги, кто плохо меня знает, считают меня за странного "чудака", который всегда чем то недоволен или всегда приводит примеры "негативного опыта" из маркетинга или бизнеса. Хотя я веселый и не грустный человек... как мне кажется. ;)

Для меня это, как форма самозащиты с одной стороны, а с другой я лично всегда применению бенчмаркинг для поиска "скрытых камней" при создании какого то товара или услуги. Количество обжиганий на излишнем оптимизме и ожидании, что у нас бизнес развивается, как везде, привело к тому, что я иногда "дую на воду, обжёгшись на молоке".

Я предпочитаю работать по пессимистичным прогнозам и строю свою стратегию всегда так, хотя прекрасно понимаю, что так можно прозевать возможность.

Очень часто специалисты путают два понятия: Бенч-маркетинг и Бенчмаркинг. Я приведу их определения, что было понятно о чем пойдет речь.

Почему некоторые проекты быстро не умирают?

Любой новый проект или StartUp (стартап) зависит от нескольких ключевых моментов. Несмотря на то, что много материалов на эту тему и книг, страшные "проекты" открываются и через какое то время ГРОМКО закрываются.

Как правило люди не готовы сделать 3 вещи:

1) создать бизнес-идею (кому продаем, что продаем, как продаем и наш имидж);

2) создать и выполнять миссию компании (не гимн и белые налоги замечу, как минимум выполнение модели MUST);
3) провести критический анализ первых двух пунктов "с позиции потребителя" (маркетинговое исследование по подтверждению существования "Ниши" или "клиентов").


К сожалению в России до сих пор людьми движет непонимание того, что "да в 90-е года можно было без образования и знаний создать, что угодно", но забывают при этом, что "ничего не было" (не было как такового рынка и конкуренции). Девиз 90-х "Пипл хавает..." сменился в в 21 веке "Пипл хавает гламур..."

четверг, 25 сентября 2008 г.

Зарисовки о ... (№ 6)

Очередные навеянные зарисовки... жизнь вокруг по осеннему бурлит.

Я и Iphone 3G

Добыл я себе Iphone 3G. Игрушку заказал в июле. Как только стартовали продажи в США - мои знакомые отправились в Канаду за счастьем. Данное счастье продавалось только жителям Канады по 1 штуке в руки. Однако, как и везде - все можно купить маленько подороже. ;)

В Ванкувере, в парке, вечером подъехал старый раздолбанный "форд" из которого вылезли 4 коренных канадца из Пакистана. Мои трое русских думали, что "пришла смерть к ним". Однако стандартная процедура "деньги-товар" прошла нормально.

Через неделю после старта официальных продаж в мире Iphone 3G стоил в Москве с разлочкой - 60-70 т. руб. Причем 25 т. рублей стоила разлочка, которую на тот момент могли делать только специалисты из ФСБ (возили куда в район Лубянки). Их электроники делали распайку. Однако у меня "жабья душа" и я стал ждать, когда спадут цены на разлочку. Через 2,5 недели разлочка стала стоить от 1,5 до 2,5 т. рублей.


Аппарат мне привезли в Самару и я им наслаждаюсь (Apple умеет делать "продукт"). Сильно подпортило удовольствие новость, что скоро их начнут продавать все кому не лень. Если бы знал об этом в июле - ждал бы счастья в "октябре".


В Самаре уже тоже продают эти чудо-гаджеты и даже разлочивают. Цена за разлоченный аппарат варьируется от 20 до 30 тыс. рублей.

четверг, 18 сентября 2008 г.

Государственные корпорации это "бюрократическое зло" для конкурентного рынка или "бизнес-ангел"?

Давно меня подмывало поговорить на тему государственных корпораций. Вообще идея государственных корпораций появилась, как мне кажется, для поддержания ВВП при третьем президентстве в России. Причем и ВВП (валовый продукт) и В.В.П. (Владимир Путин).

Есть такая жуткая структура, как РосИмущество (Федеральное агентство по управлению государственным имуществом). Эта структура отвечает за использование всей собственности государства на территории РФ. Они же отвечают за приватизацию ФГУПов (унитарных предприятий). Все наслышаны об их подвигах и 15-летних попытках выставить "Связьинвест" на продажу.

Контора очень неповоротливая, работает очень медленно. Они же устраивали торги по остаткам Юкоса. В Самаре данное управление дали "варягу" из Башкирии, который в основном занимается "прямыми продажами" Федерального имущества по спец ценам и условиям. Сидят они на площади Куйбышева. У них толька два приемных дня в неделю, на телефоны принципиально не отвечают и дозваниваться до них можно, если знаешь сотовые. А это многого стоит.

среда, 10 сентября 2008 г.

Сет Годин: " Готовы ли они слушать?"


от 22 июля 2008 г.


Большинство маркетологов забывает задать этот важнейший вопрос.

Когда я готовил заявку на финансирование для инвесторов в Yoyodyne (1994/1995), я встречался со многими крупными венчурными капиталистами на Восточном побережье. Та же компания, та же заявка, но очень различные результаты.

Оглядываясь назад, причина была простой, и она не имела ничего общего с тем, как я презентовал нашу компанию. Фирмы, которые финансировали Federal Express, страховые компании и запатентованные химические препараты, не были готовы слушать об Интернет-компании в 1994 г. Неважно, что я говорил: они приняли решение еще до того, как я к ним пришел. С другой стороны, у Фреда Уилсона и Джерри Колонны был другой взгляд на вещи. Они решили уделить внимание.

За несколько лет до этого я опубликовал книгу об одном политическом вопросе. Пособие для политического активиста. У меня в гараже было 20 тыс. экземпляров, когда я узнал о большой демонстрации в Вашингтоне. Я купил стенд для уличной торговли и привез свои книги в Вашингтон. Я встал на со своим небольшим стендом на Молле в центре Вашингтона и смотрел, как мимо меня прошло более 250 тыс. человек менее, чем за 2 часа. Каждый из них был политическим активистом. Каждый из них был с демографической точки зрения идеальным покупателем моего пособия. После того как мимо меня прошло 100 тыс. человек и я продал только одну книгу, я снизил цену с $10 до $1 только для того, чтобы подтвердить свою мысль — дело было не в книге и не в цене. Дело было в способности аудитории слышать то, что является для нее важным. Та группа людей, в тот момент времени, пришла туда, чтобы участвовать в демонстрации, а не делать покупки.

Большинство людей почти всегда неизменно отказываются обращать внимание.


Трагическая ошибка демографического и медиа-планирования заключается в том, что они упускают из вида один самый важный вопрос: готов ли человек, с которым вы разговариваете, вас слушать?



По идее не только слушать, но и использовать. например, когда США начали уничтожать Талибан в Афганистане, что бы предотвратить "гуманитарный кризис" они стали сбрасывать с самолетов мирному населению продуктовые пайки.

Но в Афганистане мало кто умеет читать! Инструкции, как разогреть, что добавить и как приготовить сух паек 21 века могли прочитать единицы. Эти единицы не знали английского языка. ;) В итоге люди пытались есть сухой паек в "не готовом виде". После неудачных попыток, они решили, что США хотят их отравить. ;(

Так и в примере Сета Година - кому нужны книжки на демонстрации? Майки и плакаты ушли бы на Ура! ;)

суббота, 6 сентября 2008 г.

Что общего у "Русснефти", "Мечела" и у "Евросети"?

Как я Вам раньше писал ранее о "великих бизнесах" Чичваркина, Тинькова и иже с ними, так и случилось.

Не бывает счастья корпорациям, которые делают деньги на воровстве, уходе от налогов и импорте "серой техники". Другое дело если Вы гос корпорация или приближенная компания, как "Мечел".


В этой странной истории с "Мечелом" ясно одно, что компанию публично "выпороли". Причем пороли не ремнем, а сложенной газетой. Лично у меня создалось впечатление из-за этой "порки", что "Мечел" выбрали для того, что бы показать всем "что авторитетов для нас [государства] нет!"


Ведь странно, компания использовало методы ухода от налогов, при этом продавая на внутреннем рынке свою продукцию в 2 раза выше, чем за рубежом. На внутреннем рынке компания является практически монополистом. Вывозили зарубеж по заниженной цене платя меньше сборов и налогов, продавали своей "фирме-прослойке", а та уже реализовывала продукцию по мировой цене, сливая прибыль в офшоры. ;)

понедельник, 1 сентября 2008 г.

Зарисовки о ... (№ 5)

Зарисовки о Школе!

Ну всех с 1 сентября!




День в Самаре выдался крайне дождливым и прохладным. С удивлением узнал 31 августа, что ребенок идет все таки в 5-й, а не 4-й класс.

Последние 2 года в Самаре происходит "непонятный" бум инвестиций в школы. 2-3 крупные корпорации скупают школы. Причем покупка идет не из-за помещений, а с условием сохранении статуса школы и без уменьшения площадей. Имущество не меняет собственника, зато полностью меняется облик, кадровый состав и правила в школе.

вторник, 19 августа 2008 г.

Эти странные две буквы - PR

В продолжение темы о двух странных буквах GR, о которых я писал ранее, давайте поговорим о двух буквах PR. Они кстати, то же есть на моей визитке.

Что такое PR и с чем его едят?

Определение из словаря:

ПАБЛИК РИЛЕЙШНЗ (PUBLIC RELATIONS, PR, СВЯЗЬ С ОБЩЕСТВЕННОСТЬЮ, ОБЩЕСТВЕННЫЕ СВЯЗИ) — действия и мероприятия, направленные на повышение узнаваемости образа для участника рынка и его престижа. Функция управления, помогающая организациям достигнуть эффективных связей с различными типами аудиторий с помощью понимания мнения аудитории.


Первая всемирная ассамблея Ассоциации по PR в Мехико предложила в 1978 году следующее определение: "Паблик рилейшнз — искусство и социальная наука анализа тенденций, предсказание последствий, рекомендации руководителям организаций и выполнение запланированных программ действий, которые служат как интересам организации, так и интересам общественности".

PR включает в себя рекламу в СМИ, конференции, субсидирование компанией общественно значимых событий, компании открытых дверей, экскурсии по предприятиям, пожертвования и другие социальные мероприятия.

суббота, 16 августа 2008 г.

Зарисовки о... (№ 4)

Так сложилось, что я живу в старой черте города. Самарский район крайне плохо обхвачен кабельным телевидением и широкополосным интернетом. Из-за технической отсталости большинства "местных" провайдеров клиенты типа меня, у которых установлена сигнализация на телефонной линии не могут пользоваться ADSL интернетом.


Есть региональный монополист компания "Волгателеком", которая держит 2/3 проводной телефонии в Самаре в своих нежных и мозолистых руках. Они продвигают услуги ADSL под брендом "JDSL". Весь город постоянно заклеен рекламой. Компания использует телемаркетинг в стиле МТС, который пару лет назад в Москве обзванивал ВИПов БиЛайна и переманивал их к себе.


Однажды позвонили и мне. На что я объяснил, что номер менять не могу ибо у меня на нем сигнализация и за три минуты 5 ВОХРовцев (Вневедомственная охрана) прибегает, но согласился... нет я даже предложил оплатить проводку мне еще одной линии с телефоном, для установки ADSL. Это был ноябрь 2007 года. Заявку приняли. Прошел квартал. Я решил, как робкий пользователь, позвонить. Оператор объяснила, что заявки обрабатываются по полгода и со мной точно точно свяжутся. Скоро будет уже как год, как я готов подключиться к "JDSL", но видать "Волгателеком" не успевает отбиваться от других клиентов, а я к тому времени перееду в свою новую квартиру.

среда, 13 августа 2008 г.

Вся правда о расклейке и расклейщиках объявлений!

Решил продолжить серию своих заметок о некоторых особенностях рекламы, как маркетингового инструмента. До этого я писал о:

Сейчас я хочу поговорить о продвижении, как одном из инструментов 4Р. Инструментами продвижения могут быть личные продажи, промо-мероприятия или та же реклама. Совокупность применения данных инструментов 4Р называется маркетинг-микс.


Маркетинговые коммуникации могут идти по разным каналам: СМИ, ТВ, BTL-акции, наружная реклама и т.п.

Наружная реклама - вид рекламы, к которой относятся: изображения, конструкции, располагаемые в местах скопления публики, вдоль автомобильных дорог, железнодорожных линий, на крышах и наружных стенах домов. Этот вид рекламы имеет целью донести рекламное сообщение до всего рынка данного населенного пункта.
Наружная реклама от растяжек до брандмауэров 6 на 3 метра. Одним из эффективным инструментом в наружной рекламе является "расклейка".
ПЛАКАТ (ОБЪЯВЛЕНИЕ, АФИША) (от нем. Plakat < фр. placard — объявление, афиша < plaquer — налеплять, приклеивать) — листовое издание в виде одного или несколько листов печатной продукции, вид графики, лаконичное броское изображение, рассчитанное на всеобщее внимание, как правило, сопровождаемое текстом. П. выполняются в агитационных, политических, рекламных, учебных целях.

пятница, 8 августа 2008 г.

"Кофейный Билл Гейтс" Говард Шульц

Недавно на одном круглом столе в СИДО (это не пиар, и не реклама, просто дважды пообещал написать на две темы), моя знакомая процитировала в качестве примера Шульца. А я недавно читал обзоры о его "геройском прошлом" и негодяйстве в настоящем.

Тоже решил рассмотреть с Вами краткую био этого человека и его детища - Империю кофеен "Старбакс" ("Starbucks"). Взлет бизнеса и новые веяния в менеджменте, а так же реальность рынка и к каким разочарованиям это все приводит. В этой части я поговорю о самом Говарде, а в следующей части о его империи. ;)

И так - "Ху из мистер Шульц"?


Говард Шульц (Howard Schultz) - родился 19 июля 1953 г. в Бруклине, Нью-Йорк, американский бизнесмен, наиболее известный как Председатель совета директоров и CEO (Генеральный директор) Starbucks. USA TODAY назвала его «кофейным Биллом Гейтсом». Живет в Сиэтле.


В 1975 получил степень Бакалавра Северного Мичиганского Университета. В 1981 году руководил представительством шведской компании Hamamaplast (бытовая техника) в Нью-Йорке. Компания Starbucks закупала кофеварок больше, чем отдельные специализированные магазины в представительстве компании.

Кидалты - кто они?


Одна моя знакомая из СИДО попросила меня написать про "кидалтов". Мы с ней выпускники социологического факультета, но разных специальностей и любим общаться академически по маркетинговым темам.


"Кидалты" это растущее племя потребителей, вокруг которых строят свои маркетинговые стратегии огромное количество бизнес-корпораций. ;)



Кто же они?


ВИКИ-педия приводит определение кидалтов (Kidults):
Кидалт, или взрослые дети (сокращение от англ. kid — ребёнок и англ. adult — взрослый) — так называют людей, отказывающихся взрослеть. Впервые слово использовано в 1985 году в газете The New York Times для описания обычно мужчины старше 35 лет, который увлекается мультфильмами, сказками, компьютерными играми и бесполезными, но красивыми и часто дорогими гаджетами.

воскресенье, 3 августа 2008 г.

Маркетинг по-самарски или незнание простых вещей!

Каким то образом нам приходят в офис несколько номеров "Делового квартала" + я иногда их захватываю из офиса "родины финского маркетинга в Самаре" - Самарского института делового образования.

С одной стороны я знаю нескольких журналистов и директора издания, а так же пару менеджеров по продажам этого издания, с другой стороны я его читатель.

Практически каждый номер дает пищу для ума и повод для сарказма. Сейчас на блоге моего друга mr.Dima мы напишем в двоем разбор их СтартАпов по $. "Деловой квартал" любит в обзорах бизнеса высчитывать рентабельность по затратам и инвестициям. Что меня практически удивляет, так это расходы на аренду или покупку офисной мебели. Расценки указывают такие низкие, что кажется что мы живем в разных городах и странах. Ну об этом подробнее поговорим в блоге моего знакомого по финансам.

пятница, 1 августа 2008 г.

Сет Годин: "Кто отвечает на звонки?"


от 9 апреля 2008 г.


Новые правила означают, что самым ценным маркетинговым событием почти всегда является входящий телефонный звонок.

Входящий телефонный звонок — это идеальное кратковременное разрешение. Клиент или потенциальный клиент тратит свое время, чтобы вам позвонить. Он сосредоточен, заинтересован, уделяет внимание и готов вам доверять.

Задумайтесь на минуту о том, сколько вы тратите (и насколько высоко в организационной иерархии проходят эти дискуссии), когда дело доходит до создания нового логотипа или нового рекламного ролика для Суперкубка по американскому футболу.

И хотя правила изменились, самые низкооплачиваемые, наименее уважаемые работники в организации, среди которых наблюдается наибольшая текучка кадров, выполняют сейчас самую важную работу по маркетингу.

пятница, 25 июля 2008 г.

Телевидение, как конкурентная среда

Для начала хочу Вам предоставить перевод (с английского) с помощью Гугля и моих знаний во французском тех переводе (!). Ссылка на оригинал.




Обилие сотни телевизионных каналов может убедить Вас в том, что есть выбор в многообразии у современного телевидения, но это не так. Ограниченное число крупных компаний контролируют все что Вы видите, слышите, и читаете каждый день.

Давайте взглянем какие каналы кому принадлежат - шесть крупнейших компаний в средствах массовой информации, о чем свидетельствуют их логотипы:

вторник, 22 июля 2008 г.

Эти странные две буквы - GR

У меня куча разных визиток. Для разных сфер деятельности в которых я специализируюсь. Одна по работе, другая по консалтингу, третья по психологии/научная, а четвертая для себя (нейтральная).

Визитки разного дизайна, причем выдумываю сам. Так вот в очередной раз разглядывая свои визитки обратил внимание на большое чередование различных сокращений из 2-х букв. Вот о некоторых из них и поговорим... о двух, а не о трех заметьте буквах! ;)

GR
GR - от английского "government relations", что означает взаимодействие с государственным аппаратом (упрощенно - лоббирование). Традиционно разделяется на политический лоббизм и коммерческий лоббизм.

четверг, 17 июля 2008 г.

Сет Годин: "Политик, юрист и маркетолог"


от 2 июля 2008 г.


В мире много политиков. Людей, которые говорят власти правду. Лидеров, которые выражают то, что видят, не важно, служит это их краткосрочным интересам или нет. Они говорят то, что необходимо сказать, делают то, что необходимо сделать, пока всё это служит долгосрочным интересам их избирателей. Не удивительно, что мы любим этих людей.

Юристы поклялись быть адвокатами. Это их обязанность. Они принимают чью-то сторону и защищают её. Никто не ожидает от них правды. Они лишь должны отстаивать какую-то точку зрения.

Угадайте, чья репутация выше?

Какая репутация у маркетологов? Замечали ли вы, что большинство из нас ведут себя, как юристы?

воскресенье, 13 июля 2008 г.

Брэнд, бред и другие

Никто не задумывался, что такое бренд (brand)? Как его определяют?

Например:


Михаил Дымшиц

Генеральный директор компании "Дымшиц и Партнеры"

Название, слово, выражение, знак, символ или дизайнерское решение, или их комбинация в целях обозначения товаров и услуг конкретного продавца или группы продавцов для отличия их от конкурентов.


Алексей Демидов

Генеральный директор компании GfK RUS

Бренд - это торговая (товарная) марка, идентифицируемая массовым сознанием. Главный критерий для оценки товарной/торговой марки, с точки зрения соответствия
термину "Бренд"- идентификация.

В учебниках и словарях:
БРЭНД (англ. brand — клеймо, тавро) — всемирно известная торговая марка; защищенный законодательно продукт; компания (ее название) или концепция, выделенные общественным сознанием из массы себе подобных; возможное написание — бренд. Современный экономический словарь


Дмитрий Анатольевич Шевченко

Доктор экономических наук, профессор, заведующий кафедрой маркетинга и рекламы РГГУ Член Совета Гильдии маркетологов

Брендинг (Branding). Целенаправленные маркетинговые мероприятия и действия по созданию долгосрочного предпочтения потребителей товару данной компании. Реализуется в процессе специальных воздействий целого комплека маркетинговых коммуникаций: товарного знака, торговой марки, упаковки, рекламных обращений, других усилий маркетинга, помогающих выделить товар компании среди товаров конкурентов и создающих уникальный образ товара в сознании и психологии потребителей.


Сейчас с удивлением можно заметить, что слово брендинг становится очень популярным в обиходе речи. Раньше таким словом был например PR (Пиар, связи с общественностью, общественные связи) или маркетинг.


В мае 2006 года я задал вопрос Филипу Котлеру на эту тему: http://old.e-xecutive.ru/publications/specialization/branding/foreign/article_4231/ и он мне ответил.


Цитирую...

Вопрос: Не кажется ли вам, что чрезмерная популярность маркетинга (например, применение его терминологии там, где это не нужно) затрудняет понимание его эффективности?
Ответ Котлера: Маркетинг располагает очень богатым языком, который вполне может быть использован в самых различных областях. Например, «звезда» - это «бренд», «политик» - «продукт», а репутация города нуждается в хорошем PR и т.д. Но все-таки любой язык ограничен в силу того, что он содержит контексты и метафоры, которые могут скрыть некоторые аспекты того или иного явления. Маркетинг действительно очень популярный предмет обсуждения, однако, к сожалению, большинство людей не понимают всю его глубину.
Почему то мне сейчас кажется, что и значения слова "брэнд/бренд" своей частой эксплуатацией к месту и к не к месту, нивелирует значение маркетинга или брендинга. Кстати, недавно прошел круглый стол на эту тему в Москве.
"Бренд для потребителя или для руководства". Дебаты. Москва, Клуб ARTEFAQ (www.artefaq.ru), 22.05.2008. Эксперты: представители Interbrand, Brandflight, Стокгольмской школы экономики...
Сцылка на Дебаты: http://tvclick.ru/channel/brandfor/

А что думаете Вы? Частое использование слова "бренд" и его производных это новый вид "бреда" около маркетинговых обывателей или ...?

"Маркетинговый гуру" Сет Годин

Решил завести отдельный тип публикаций по известным и действительно талантливым людям в маркетинге, менеджменте и рекламе.

Начну с одного из уважаемых мною проповедников правильного маркетинга Сета Година. ;)

Знакомьтесь - простой американский парень Сет Годин (Seth Godin). Сразу предупреждаю, что биография маленько отличается от биографии на ВИКИ. Родился 10 июля 1960 года, американский автор бизнес-книг, популярный оратор. Кроме того, Сет ведет известный блог о маркетинге. Его первой работой, которая завоевала большую популярность, стала книга о доверительном маркетинге (Permission Marketing).

Самым первым увлечением Сета было коротковолновое радио, которое купили ему бабушка и дедушка. В интервью UXPioneers Сет вспоминает, что разговаривать с людьми без использования проводов было похоже на магию.

пятница, 11 июля 2008 г.

Найм корпоративных убийц или юристы для b2b сегмента


Впервые оказался в ситуации когда пришлось искать "корпоративных убийц" для компании в которой я тружусь.

Опыт сотрудничества у меня с "корпоративными убийцами" достаточно большой. Очень часто я выступаю в роли "консильери" (советника) по найму "корпоративных убийц". Кто они такие спросите Вы?

Ну как правило это специалисты в разного профиля которые специализируются на конкурентной АГРЕССИВНОЙ борьбе в разных сферах: от административной до юридической.

Например Вам нужно сорвать продажи конкурента. Что Вы можете сделать? Ну как минимум организовать с помощью "корпоративщиков" налоговую выездную проверку + пожарников. Можно конфисковать компьютеры на проверку легальности софта и много что еще.

четверг, 10 июля 2008 г.

Отели Самары или полчища карликов...

Ранее в посте: "У нас свой Парыж..." я уже писал о парадоксальной стоимости гостиниц в Самаре. Самарские отели одной и той же сети, но ниже по "звездности" стоят в 2 или в 3 раза дороже, чем в Западной Европе. История получила продолжение. Журнал "Деловой квартал" написал статью-обзор о гостиничном рынке Самары "Обзор: Гостиницы".

Обойти такой интересный материал стороной просто нельзя, ведь оказывается Самара чуть ли не мекка отельного бизнеса в Поволжье.

Вот Вам циферки из статьи:
По оценкам экспертов, сегодня его совокупный оборот — примерно 800 млн руб. в год, и в дальнейшем финансовые показатели отрасли будут расти за счет увеличения количества отелей. Сегодня в Самаре работает порядка 113 отелей разных ценовых категорий, и каждый год на рынок выходят 1-2 новых игрока.
Представляете в Самаре 113 отелей!!! ;) Смотрим дальше:

Откат`инг или виват коррупция!


Запомните, джентльмены: эту страну погубит коррупция © Черный Джек, к-ф "Человек с бульвара Капуцинов"

Давно хотел поговорить о коррупции и откатах, но все как то не получалось. А тут прочитал очередную интересную книгу и решил "подумать" на эту тему.

И так о терминологии, что бы избежать потом непонимания.

КОРРУПЦИЯ (corruption) — использование служебного положения в личных целях. Коррупционная деятельность считается одним из основных видов теневой экономики.

КОРРУПЦИЯ (лат. corruptio — подкуп) — использование должностными лицами, чиновниками своих прав и полномочий в целях личного обогащения, выгод; подкуп, взяточничество.

Откат — вид взятки должностному лицу предприятия, принимающему решение о расходовании денежных средств этого предприятия; уплачивается от суммы расходуемых средств.

Откат - жаргон - сумма денег, неофициально уплачиваемая фирмой-исполнителем сотруднику фирмы-заказчика за размещение заказа. Откат уплачивается втайне от руководства фирмы-заказчика.

понедельник, 30 июня 2008 г.

Переговоры или смерть...


Выбрался недавно в деревню и начитался журналов. Понравилась статья "Все зомби в гости к нам". Интересную статью журналисты "Секрета фирмы написали" о бизнес игре "Война Складов (полок)" ("Storewars").

Смысл игры заключается в том, что есть пять команд четырех типов:

а) Представители сетевой розницы (Например: "Перекресток", "Ашан" и т.п.) - 2 ком.
б) Производители продукции: продовольствие и хим-быт товары (Например: "Балтика", "Родник", "Таллосто") - 3 ком.
в) Неорганизованная розница (Например: ларьки и магазинчики у дома)
г) Массовый производитель "Китайцы" (Но брендовый дешевый товар).

Продается товар в вымышленных странах. Описание продолжать не буду ибо все подробно описано в статье.

Смысл игры: в каждой команде 6-8 человек. Цель всех команд — к четвертому дню игры занять наибольшую долю рынка и получить максимальную EVA (Economic Value Added), то есть разницу между операционной прибылью и стоимостью используемого капитала. Все действия команд фиксируются в компьютере, который вычисляет результат в абстрактной валюте и учитывает рыночные факторы, в том числе поведение покупателей: почему они идут в тот или иной магазин и выбирают товар определенной марки.


В итоге в игре команды ведут "жесткие" переговоры между собой и заключают сделки. С людьми происходят изменения. Эмоции, крики и т.п. Очень интересная игра, которая затрагивает важный элемент любого процесса продажи.


Это ПЕРЕГОВОРЫ.

Умение вести переговоры нужно не только специалистам по продажам или генеральному директору. Ведь активность любого подразделения компании сводится к взаимодействию с внешней и внутренней средой. Причем последняя представлена другими отделами. Другой отдел так же "продает" нам свои услуги. ;)

Если Вы сидите на планерках или совещаниях, особенно в организациях со стандартными "болячками", а таких большинство, то Вы понимаете о чем речь. Какие встречаются "болячки": отдел продаж" не понимает "отдел маркетинга", "логисты" "производственников", "производственники" "отдел проектов и разработок", а финансовый директор их всех ненавидит. ;)

Как правило, это болезнь компаний где либо нет миссии, которая хотя бы подходит под модель MOST (интересно если, то пишите - поговорим). Часто у компании нет целей на ближайшие три года и показателей по принципу SMART. В итоге все сводится к болтологии и постановке заниженных задач.

Заниженные задачи/показатели это любимая игрушка директоров. Например вы произвели 100 железных пар галош. В следующем году можно произвести 150, а в планах пишем 120. За сверх план - 30 пар галош - премия Топам. ;)

Так вот к нашим баранам. Переговоры Важны для маркетологов прежде всего в разговорах с подрядчиками и субподрядчиками. Сэкономить на медиа-баинге при крупных закупках можно до 8%. ;)

Я старательно изучаю различные методики переговоров, а так же стараюсь развивать все себе навыки презентаций и риторики. Мешает высокая эмоциональность, правда в 30 лет она слава богу нета что лет 5 назад.


После прочтения статьи я все таки решил прочитать книгу известного шотландца по переговорам. Книгу уже полгода как начинал читать, но ни как удавалось. Автор специалист по переговоров с академическим уклоном, но с большим опытом личных продаж, покупки бизнеса, принятия инвестиционных решений в своей стране и за рубежом - шотландец Гэвин Кеннеди. (Заиграли волынки). "Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах" Обложка, 409 стр. Издательство Альпина Бизнес Букс, 2007 г.,

ISBN 978-5-9614-0654-2

Книга проста великолепна. Грамотно написана, интересные кейсы и очень полезные переговорные правила.

Поверьте - это стоящая книга для изучения ведения переговоров.

Целая глава (всего 26) посвящена переговорам при входе в ритейл-сети со стороны производителя. Это стоит почитать, т.к. там ситуация переговоров и манипуляций со стороны сетей подробно расписываются и объясняются. Если Вы маркетолог со стороны производителя и не прочитаете книгу, то Ваша маржа осядет в карманах "покупателя-посредника".

Самое что интересное это возможность применения советов, когда Вы выступаете в роли "клиента" или "покупателя" (физ лицо).

Главное помнить, что "Переговоры или смерть" это действительно повестка дня для менеджера по продажам, маркетолога и любого производителя.