понедельник, 30 июня 2008 г.

Переговоры или смерть...


Выбрался недавно в деревню и начитался журналов. Понравилась статья "Все зомби в гости к нам". Интересную статью журналисты "Секрета фирмы написали" о бизнес игре "Война Складов (полок)" ("Storewars").

Смысл игры заключается в том, что есть пять команд четырех типов:

а) Представители сетевой розницы (Например: "Перекресток", "Ашан" и т.п.) - 2 ком.
б) Производители продукции: продовольствие и хим-быт товары (Например: "Балтика", "Родник", "Таллосто") - 3 ком.
в) Неорганизованная розница (Например: ларьки и магазинчики у дома)
г) Массовый производитель "Китайцы" (Но брендовый дешевый товар).

Продается товар в вымышленных странах. Описание продолжать не буду ибо все подробно описано в статье.

Смысл игры: в каждой команде 6-8 человек. Цель всех команд — к четвертому дню игры занять наибольшую долю рынка и получить максимальную EVA (Economic Value Added), то есть разницу между операционной прибылью и стоимостью используемого капитала. Все действия команд фиксируются в компьютере, который вычисляет результат в абстрактной валюте и учитывает рыночные факторы, в том числе поведение покупателей: почему они идут в тот или иной магазин и выбирают товар определенной марки.


В итоге в игре команды ведут "жесткие" переговоры между собой и заключают сделки. С людьми происходят изменения. Эмоции, крики и т.п. Очень интересная игра, которая затрагивает важный элемент любого процесса продажи.


Это ПЕРЕГОВОРЫ.

Умение вести переговоры нужно не только специалистам по продажам или генеральному директору. Ведь активность любого подразделения компании сводится к взаимодействию с внешней и внутренней средой. Причем последняя представлена другими отделами. Другой отдел так же "продает" нам свои услуги. ;)

Если Вы сидите на планерках или совещаниях, особенно в организациях со стандартными "болячками", а таких большинство, то Вы понимаете о чем речь. Какие встречаются "болячки": отдел продаж" не понимает "отдел маркетинга", "логисты" "производственников", "производственники" "отдел проектов и разработок", а финансовый директор их всех ненавидит. ;)

Как правило, это болезнь компаний где либо нет миссии, которая хотя бы подходит под модель MOST (интересно если, то пишите - поговорим). Часто у компании нет целей на ближайшие три года и показателей по принципу SMART. В итоге все сводится к болтологии и постановке заниженных задач.

Заниженные задачи/показатели это любимая игрушка директоров. Например вы произвели 100 железных пар галош. В следующем году можно произвести 150, а в планах пишем 120. За сверх план - 30 пар галош - премия Топам. ;)

Так вот к нашим баранам. Переговоры Важны для маркетологов прежде всего в разговорах с подрядчиками и субподрядчиками. Сэкономить на медиа-баинге при крупных закупках можно до 8%. ;)

Я старательно изучаю различные методики переговоров, а так же стараюсь развивать все себе навыки презентаций и риторики. Мешает высокая эмоциональность, правда в 30 лет она слава богу нета что лет 5 назад.


После прочтения статьи я все таки решил прочитать книгу известного шотландца по переговорам. Книгу уже полгода как начинал читать, но ни как удавалось. Автор специалист по переговоров с академическим уклоном, но с большим опытом личных продаж, покупки бизнеса, принятия инвестиционных решений в своей стране и за рубежом - шотландец Гэвин Кеннеди. (Заиграли волынки). "Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах" Обложка, 409 стр. Издательство Альпина Бизнес Букс, 2007 г.,

ISBN 978-5-9614-0654-2

Книга проста великолепна. Грамотно написана, интересные кейсы и очень полезные переговорные правила.

Поверьте - это стоящая книга для изучения ведения переговоров.

Целая глава (всего 26) посвящена переговорам при входе в ритейл-сети со стороны производителя. Это стоит почитать, т.к. там ситуация переговоров и манипуляций со стороны сетей подробно расписываются и объясняются. Если Вы маркетолог со стороны производителя и не прочитаете книгу, то Ваша маржа осядет в карманах "покупателя-посредника".

Самое что интересное это возможность применения советов, когда Вы выступаете в роли "клиента" или "покупателя" (физ лицо).

Главное помнить, что "Переговоры или смерть" это действительно повестка дня для менеджера по продажам, маркетолога и любого производителя.

среда, 25 июня 2008 г.

Бизнес-кейсы или камера хранения ;)

Давно хотел написать по видам кейсов и что они из себя представляют. Недавно набрел на хорошую статью в "Секрете фирмы" и взял ее за основу ("Бизнес на чужом опыте").



И так "Что такое кейс?"

Рассмотрим несколько определений.



Бизнес-кейс (маркетинг-кейс) - Термин, используемый в бизнес-обучении и обозначающий учебную ситуацию, которая не выдумана преподавателем или бизнес-тренером, а взята из деятельности реальной фирмы. Для бизнес-кейсов характерен ряд свойств бизнес-задач:


* наличие неполных, а иногда и неверных исходных данных;
* наоборот, перегруженность лишними данными и даже эмоциями Задачедателя;
* в отличие от арифметики, возможность наличия множества различных решений у одной бизнес-задачи;
* необходимость решения задачи не «в принципе», а для конкретных условий и ограничений, например, временных;
* в ряде случаев – неприменимость успешного для одной компании решения в деятельности другой компании.


Кейс (case) — педагогический инструмент, подразумевающий анализ конкретных ситуаций из практики компаний. Кейсы появились в Harvard University более ста лет назад: сначала с их помощью готовили юристов, а потом стали использовать и в бизнес-образовании. Традиционный кейс — это несколько страниц текста с описанием деятельности компании, ее положения на рынке, а также ситуации, с которой столкнулся менеджмент. Обычно кейс не предполагает единственно правильного ответа, во время обсуждения слушатели учатся выделять главное и принимать решения.


Я в свое время делал большие кейсы, где было по 25-30 страниц. Хотя это действительно большая редкость. Обычно это 2-7 страниц текста и 3-4 задачи.


Типология кейсов:


"Проблемные кейсы" - кейсы связанные с планированием возникающих проблем у компании и их преодоления (грубо говоря анализ возможностей и угроз компании (злобный SWOT-анализ)). Например: Приобретение торговой точки для расширения собственной сети.



"Кейсы на принятие решений" (decision-кейсы) - кейсы по анализу существующей ситуации для формирования стратегии поведения компании в дальнейшем.


"Оценочные кейсы" - анализ выполнения стратегии компании, оценка "правильности" поведения топ-менеджмента.


"Полевые кейсы" (Field research) - кейсы которые написаны по рабочей ситуации конкретной компании. Автор встречался с менеджментом компании. Наиболее реалистичные кейсы.


"Библиотечные кейсы" - кейсы созданные по открытым источникам. Финансовой отчетности, публикациям в СМИ, пресс-релизам компании. Наиболее распространенный тип кейсов для России.



"Практические кейсы" (general experience) - кейсы написанные на основе общей практики и опыта Автора кейса. Общая и часта встречающаяся проблема, которая описана для несуществующей компании (см. например кейсы "Делового квартала" - приведены ниже).


По предметам: маркетинговые, финансовые, стратегические, управленческие и т. д.
По типу носителя: традиционные бумажные, электронные, презентация с участником (представителя компании) и др.

Возраст кейса в современной бизнес школе - 2-3 года максимум. Однако существует много "библиотечных" или классических кейсов, которые будут всегда, например кейсы Икеи и Райан-эйр (спасибо Михал Михалычу Колонтай, он меня первым познакомил с такими кейсами на своем семинаре в Москве по "конкурентному маркетингу").


Резюмируя - кейсы это задачки на логику и на знания для менеджеров и маркетологов. Обучение без кейсов это не обучение, ибо кейсы учат Вас мыслить и проводить анализ внешней и внутренней среды для постановки целей (SMART) и стратегий.


Интересные подборки кейсов:

Бизнес-кейсы от "E-xecutive.ru". Когда-то лучший проект в интернете по созданию сообщества менеджеров. Сейчас переживает трудные времена, но надеюсь восстанет, как "феникс из пепла". Инвесторы пока еще есть. ;) Кейсы

Журнал "Деловой квартал" - пару раз давал интервью и даже знаком с региональным директором. ;) Материалы кейсов в основном ориентирован на решения в менеджменте. Кейсы


Российский ресурсный центр учебных кейсов. Насколько мне известно, действительно лидер в России по развитию кейсов. Занимаюсь получением доступа к нему. ;) Кейсы


Интересная статья по кейсам.

Жду Ваших комментариев.


воскресенье, 22 июня 2008 г.

Маленько о нелюбимых...

Стоило мне Вам отписаться по ГаБе и что случилось?!
Нет, ко мне не приходили "братки" в одежде ГаБы...

Представляете - звонок. Финансовый директор, коллега о котором уже не раз писал звонит и говорит: "Тут придут от ГаБы делать нам предложение о b2b сотрудничестве! Приходи!"

Я пришел на это милое совещание. Проходило в кабинете у фин_директора. Сидит мужчина пенсионного возраста с большими пребольшими часами на руке. Одет, как обыкновенный человек с улицы. Скажем так не дресс-код банковского служащего.

пятница, 13 июня 2008 г.

Зарисовки о... (№ 3)

Зарисовка № 1

Вы не поверите... Случилось "чудо". Мои стенания в блоге про Шереметьево сократятся на порядок. Запущен "Аэроэкспресс" от Савеловского вокзала в Шереметьево. Проект стоил 4,5 миллиарда рублей. Строило РЖД. Единственно случилось, как на заводе АВТОВАЗ, когда наш губернатор Титов не мог захлопнуть дверь у новой Шеви-нивы - электричка в первой поездке сломалась на обратном пути. Что могу сказать - что скоро покатаюсь и на этом "Аэроэкспрессе" и поделюсь своими заметками.

По официальным данным ехать 35 минут и стоит это почти в 2 раза дороже, чем у других аэропортов - 250 рублей.

вторник, 3 июня 2008 г.

Зарисовки о рекламе и ...

Зарисовка №1

Проболел неделю непонятно чем. Валялся с температурой 39. Очухался и стал ездить по городу в поиске больничных, врачей и т.п.

У нас недавно был большой "Швах". День города. ВЕЛИКИЙ ПРАЗДНИК, когда десятки тысяч людей едут "гадить" и мусорить на набережную города, а потом 2-3 часа добираться до дома. Мои знакомые, кто живут в домах с квадратным метром от 2-3 т. у.е., у.е.зжают на все подобные праздники ибо спать невозможно.

Извещает о большом "Швахе" спец департамент горадминистрации. Раньше департамент города по связям с общественностью возглавлял бывший "солдафон", кто сейчас - не знаю. Билборды с "пупсами" 8-9 лет, с надписями "Самара великая, Самара чистая" и другими "фантомами" сменились на новый подход - креатив.

У меня есть знакомый по первому высшему. Сам я его давно не вижу, но общие знакомые говорят, что он спит с фотоаппаратом и в день кадров 100 делает уже лет 7. Мужику скоро 30 лет, а он все фото делает. Иногда я жалею, что я сплю с женой, а не с фотоаппаратом.

В частности езжа в платную клинику узнавать на какой стадии у меня "птичий грипп" я увидел ЭТО! Куча билбордов от нашей Администрации г.о. Самары. Вы готовы? Все сидят?

"САМАРА - ГОРОД С ТВОИМ ХАРАКТЕРОМ!" На каком то оранжево-желтом фоне. Вот Вам и супер-пупер креатив. Думаете, что тут такого особого? Слоган, как слоган и опять же не "пупсы"?

Все было бы прекрасно и "креативщики" из Администрации не зря бы получали денюжки налогоплательщиков, если бы не одно НО...

Есть такое пиво. Зеленое презеленое. И там сидят маркетологи, которые каждый год придумывают что-то новое и даже хватают призы. Так вот пару лет назад они запустили рекламную компанию: "Туборг. Пиво с твоим характером".

Я даже не знаю, как это назвать - плагиат или узость мышления? ;) Или предверие того, что "Туборг" будет варится в Самаре?

Зарисовка № 2

Мне наконец то вручили диплом, что я типа маркетолог. Проходило все это действие в отеле Ренессансе. В той же комнате, где и семинар по цифровой печати о котором я писал ранее: http://mich-v.blogspot.com/2008/03/blog-post_29.html

Мы и МБА-шники были по идее рады. Нам дипломы вручала большая фииннкккааа из Хельсинки (http://www.imedu.fi/default.aspx?SectionId=208). Большая и по должности и по размерам. Видать у них там все такие большие дамы, как и их президент.

Все было весело и торжественно, только в отличие от пошлого раза народ очень быстро слинял с фуршета. Было намного шумнее и меньше закуски, но в целом все на достойном уровне.

Настроение у друзей по маркетинговой артели было какое-то грусное. С моей знакомой Еленой прикалывались во всю, типа на выдачу дипломов повесим таблички "FOR SALE" себе на грудь. Все ждут новых мест работы и как то не очень спокойны...

То ли из-за дождя, то ли еще из-за чего-то... Ну я то был под воздействием антибиотиков и шампанского + я дольше всех ищу новое место работы ибо капризный до жути.

Короче такой радостный момент пролетел как то не заметно, хотя готовились 2 года (Родина финского маркетинга в Самаре http://www.sido.ru/programs/prof-marketing/) и дома родственники вяло сказали "ГРАТЦ" и жена как то то же вяло. ;)