понедельник, 30 июня 2008 г.

Переговоры или смерть...


Выбрался недавно в деревню и начитался журналов. Понравилась статья "Все зомби в гости к нам". Интересную статью журналисты "Секрета фирмы написали" о бизнес игре "Война Складов (полок)" ("Storewars").

Смысл игры заключается в том, что есть пять команд четырех типов:

а) Представители сетевой розницы (Например: "Перекресток", "Ашан" и т.п.) - 2 ком.
б) Производители продукции: продовольствие и хим-быт товары (Например: "Балтика", "Родник", "Таллосто") - 3 ком.
в) Неорганизованная розница (Например: ларьки и магазинчики у дома)
г) Массовый производитель "Китайцы" (Но брендовый дешевый товар).

Продается товар в вымышленных странах. Описание продолжать не буду ибо все подробно описано в статье.

Смысл игры: в каждой команде 6-8 человек. Цель всех команд — к четвертому дню игры занять наибольшую долю рынка и получить максимальную EVA (Economic Value Added), то есть разницу между операционной прибылью и стоимостью используемого капитала. Все действия команд фиксируются в компьютере, который вычисляет результат в абстрактной валюте и учитывает рыночные факторы, в том числе поведение покупателей: почему они идут в тот или иной магазин и выбирают товар определенной марки.


В итоге в игре команды ведут "жесткие" переговоры между собой и заключают сделки. С людьми происходят изменения. Эмоции, крики и т.п. Очень интересная игра, которая затрагивает важный элемент любого процесса продажи.


Это ПЕРЕГОВОРЫ.

Умение вести переговоры нужно не только специалистам по продажам или генеральному директору. Ведь активность любого подразделения компании сводится к взаимодействию с внешней и внутренней средой. Причем последняя представлена другими отделами. Другой отдел так же "продает" нам свои услуги. ;)

Если Вы сидите на планерках или совещаниях, особенно в организациях со стандартными "болячками", а таких большинство, то Вы понимаете о чем речь. Какие встречаются "болячки": отдел продаж" не понимает "отдел маркетинга", "логисты" "производственников", "производственники" "отдел проектов и разработок", а финансовый директор их всех ненавидит. ;)

Как правило, это болезнь компаний где либо нет миссии, которая хотя бы подходит под модель MOST (интересно если, то пишите - поговорим). Часто у компании нет целей на ближайшие три года и показателей по принципу SMART. В итоге все сводится к болтологии и постановке заниженных задач.

Заниженные задачи/показатели это любимая игрушка директоров. Например вы произвели 100 железных пар галош. В следующем году можно произвести 150, а в планах пишем 120. За сверх план - 30 пар галош - премия Топам. ;)

Так вот к нашим баранам. Переговоры Важны для маркетологов прежде всего в разговорах с подрядчиками и субподрядчиками. Сэкономить на медиа-баинге при крупных закупках можно до 8%. ;)

Я старательно изучаю различные методики переговоров, а так же стараюсь развивать все себе навыки презентаций и риторики. Мешает высокая эмоциональность, правда в 30 лет она слава богу нета что лет 5 назад.


После прочтения статьи я все таки решил прочитать книгу известного шотландца по переговорам. Книгу уже полгода как начинал читать, но ни как удавалось. Автор специалист по переговоров с академическим уклоном, но с большим опытом личных продаж, покупки бизнеса, принятия инвестиционных решений в своей стране и за рубежом - шотландец Гэвин Кеннеди. (Заиграли волынки). "Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах" Обложка, 409 стр. Издательство Альпина Бизнес Букс, 2007 г.,

ISBN 978-5-9614-0654-2

Книга проста великолепна. Грамотно написана, интересные кейсы и очень полезные переговорные правила.

Поверьте - это стоящая книга для изучения ведения переговоров.

Целая глава (всего 26) посвящена переговорам при входе в ритейл-сети со стороны производителя. Это стоит почитать, т.к. там ситуация переговоров и манипуляций со стороны сетей подробно расписываются и объясняются. Если Вы маркетолог со стороны производителя и не прочитаете книгу, то Ваша маржа осядет в карманах "покупателя-посредника".

Самое что интересное это возможность применения советов, когда Вы выступаете в роли "клиента" или "покупателя" (физ лицо).

Главное помнить, что "Переговоры или смерть" это действительно повестка дня для менеджера по продажам, маркетолога и любого производителя.

2 комментария:

  1. А в электронном варианте книга существует? :)

    ОтветитьУдалить
  2. 2 Руслан: Пока не нашел. Найду - ссылку брошу. ;)

    ОтветитьУдалить