среда, 10 сентября 2008 г.

Сет Годин: " Готовы ли они слушать?"


от 22 июля 2008 г.


Большинство маркетологов забывает задать этот важнейший вопрос.

Когда я готовил заявку на финансирование для инвесторов в Yoyodyne (1994/1995), я встречался со многими крупными венчурными капиталистами на Восточном побережье. Та же компания, та же заявка, но очень различные результаты.

Оглядываясь назад, причина была простой, и она не имела ничего общего с тем, как я презентовал нашу компанию. Фирмы, которые финансировали Federal Express, страховые компании и запатентованные химические препараты, не были готовы слушать об Интернет-компании в 1994 г. Неважно, что я говорил: они приняли решение еще до того, как я к ним пришел. С другой стороны, у Фреда Уилсона и Джерри Колонны был другой взгляд на вещи. Они решили уделить внимание.

За несколько лет до этого я опубликовал книгу об одном политическом вопросе. Пособие для политического активиста. У меня в гараже было 20 тыс. экземпляров, когда я узнал о большой демонстрации в Вашингтоне. Я купил стенд для уличной торговли и привез свои книги в Вашингтон. Я встал на со своим небольшим стендом на Молле в центре Вашингтона и смотрел, как мимо меня прошло более 250 тыс. человек менее, чем за 2 часа. Каждый из них был политическим активистом. Каждый из них был с демографической точки зрения идеальным покупателем моего пособия. После того как мимо меня прошло 100 тыс. человек и я продал только одну книгу, я снизил цену с $10 до $1 только для того, чтобы подтвердить свою мысль — дело было не в книге и не в цене. Дело было в способности аудитории слышать то, что является для нее важным. Та группа людей, в тот момент времени, пришла туда, чтобы участвовать в демонстрации, а не делать покупки.

Большинство людей почти всегда неизменно отказываются обращать внимание.


Трагическая ошибка демографического и медиа-планирования заключается в том, что они упускают из вида один самый важный вопрос: готов ли человек, с которым вы разговариваете, вас слушать?



По идее не только слушать, но и использовать. например, когда США начали уничтожать Талибан в Афганистане, что бы предотвратить "гуманитарный кризис" они стали сбрасывать с самолетов мирному населению продуктовые пайки.

Но в Афганистане мало кто умеет читать! Инструкции, как разогреть, что добавить и как приготовить сух паек 21 века могли прочитать единицы. Эти единицы не знали английского языка. ;) В итоге люди пытались есть сухой паек в "не готовом виде". После неудачных попыток, они решили, что США хотят их отравить. ;(

Так и в примере Сета Година - кому нужны книжки на демонстрации? Майки и плакаты ушли бы на Ура! ;)

Комментариев нет:

Отправить комментарий