четверг, 6 августа 2009 г.

Сет Годин: Закон маленькой лопаты

от 18 июля 2009 г.

Если вы хотите вырыть большую яму, вам нужно оставаться на одном месте.

Если вы будете бродить по городу с маленькой лопатой, в итоге вы выкопаете тысячи маленьких ям и ни одной большой.

Позвоните одному человеку десять раз, и, возможно, вам удастся продать ему свой товар. Позвоните десяти людям по одному разу, и вы, скорее всего, получите десять отказов.

Важно помнить, что отдельные события часто и остаются отдельными. Если вы будете применять один и тот же неэффективный подход в отношении тысячи человек, то он не станет лучше только оттого, что вы применяете его чаще.

С другой стороны, связанные события часто имеют преимущество благодаря частоте и доверию.

Что приводит нас к двум жизнеспособным стратегиям:

1. Если вы можете оставаться на одном месте, оставайтесь на одном месте. Заслужите доверие, заслужите право продавать, неоднократно демонстрируя свои ценность и авторитет.

2. Если вы не можете оставаться на одном месте, возьмите лопату побольше. Ваш маркетинг и ваше коммерческое предложение должны быть настолько отточены и сфокусированы, чтобы дать эффект с первого раза, потому что второго раза у вас не будет.

Сцылко: http://howtosell.ru/2009/07/23/zakon-malenkoj-lopaty/

Я часто сталкиваюсь с продажниками, даже в лице коммерческих директоров, у которых 1 подход: "диктофон" или "уникальная покупка" ("как у всех"). ;(

Действительно нужно продумывать комбинацию встреч или коммуникаций, а не быть унылыми и серыми.

Комментариев нет:

Отправить комментарий