среда, 18 ноября 2009 г.

Сет Годин: Миф о больших зарплатах (это всё маркетинг)

от 23 марта 2009 г.

Разорившиеся банкиры с Уолл Стрит ноют, что им значительно урезали бонусы и зарплаты, что они не смогут нанять талантливых специалистов и что им нужны талантливые специалисты, чтобы исправить ситуацию.


Годами советы директоров утверждали, что им нужно платить своим топ-менеджерам зарплату в $50 млн, чтобы привлечь в компанию лучшие кадры.

Джейми Даймон из банка Chase сказал: «Возможно, кто-то зайдет в мой офис и скажет: «Джейми, у меня семья. Я не могу позволить себе так жить».
Это, конечно, чушь.

Если зарплата составляет миллион долларов или около того, то абсолютная сумма, которую человеку платят, не оказывает реального воздействия на его жизнь. Они не могут съесть больше еды в день или сносить больше туфель. Для управляющего важна относительная сумма. На сколько больше мне будут платить там? На сколько больше та компания платит своему директору, чем моя компания платит мне?

(Отвлечение: должны ли парням, которые управляют бронированными автомобилями, перевозящими миллионы долларов в облигациях, платить больше, чем парням, которые управляют бронированными автомобилями, перевозящими только тысячи долларов наличности? Меняет ли сумма денег, которую приходится перевозить, степень трудности этой работы?)

Двадцать лет назад зарплаты в финансовом секторе составляли лишь малую толику от того, какие они сегодня. Сейчас одну и ту же работу выполняет меньше людей? Раньше не так старались? Мыслили не так широко? Конечно же, нет. Зарплаты сейчас такие высокие, потому что сумма является сигнальным механизмом, очень дорогостоящей маркетинговой кампанией.

Юридические фирмы прошли по этому кругу 20 лет назад. Лучшие фирмы соперничали друг с другом, чтобы привлечь слишком узкий круг талантливых специалистов из лучших юридических вузов. Не имея ни толики маркетингового чутья, они решили конкурировать только в одной плоскости: заработная плата. Таким образом 24-летние получали работу за $120 тыс. в год, тогда как их ровесники, только закончившие колледж, зарабатывали лишь 20% от этой суммы. Эти фирмы могли бы найти замечательных людей и за половину этой суммы, но имея только эту одну плоскость, им приходилось держаться на самой вершине, если там были их конкуренты.

Если вы были студентом юридического факультета, то выбор для вас был несложен. Либо вы получали работу в фирме, которая доказывала свою ценность огромной зарплатой, либо не получали. Очевидно, вам ничего не нужно было знать об этой фирме, кроме того, что она является первоклассной, а это можно было определить по тому, как много они платят.

Отсюда и нынешняя ситуация с топ-менеджерами и банкирами. Никаких реальных усилий по продвижению на рынок труда не делается, нужно просто мчаться на самую вершину (или на дно, в зависимости от вашей точки зрения) с самым простым маркетинговым сигналом из всех. Ценой. Да, это то же самое, что и розничный магазин, который пытается поднять свой бизнес, устанавливая самые низкие цены.

В дополнение к тому, что это огромная (!) потеря денег, это создает совершенно ложное представление о том, что необходимо для того, чтобы набирать специалистов. На каждую замечательную вакансию в Goldman Sachs есть очередь из 1000 высококвалифицированных соискателей. Так что когда спрос высокий, а предложение низкое, преимущество имеет поставщик. Понизить зарплату, пока у вас не будет лишь несколько квалифицированных соискателей, верно?

Это время в нашем экономическом цикле является отличной возможностью для акционеров и налогоплательщиков дать понять организациям, которыми мы владеем или которые мы поддерживаем, что тратить деньги на такого рода маркетинг глупо.

Точно так же, как общеотраслевые стандарты в отношении бензина реально помогли бы Детройту 20 лет назад, общеотраслевой верхний предел для налогов и зарплат поможет этим организациям. Им придется нанимать специалистов, используя полезные маркетинговые приемы (я бы скорее работал в инновационной, быстроразвивающейся, уважаемой компании, если бы у меня был выбор… так что компаниям пришлось бы выпускать лучший «товар», а не просто платить высокие зарплаты в результате финансового конструирования).

[Я думаю, что зарплата, зависящая от результатов работы – отличная идея, за риск платили бы дополнительно, и опционы на покупку акций своей компании – вполне подходящая идея. Я также думаю, что вполне нормально, что люди, берущие на себя большой риск, и высококвалифицированные профессионалы зарабатывают кучу денег. Я в основном говорю о гарантированных бонусах, которые совсем не бонусы, а просто взятка, чтобы нанять и удерживать.]

Иногда на рынках происходит застой, потому что возникает нестыковка между тем, сколько стоит товар, и тем, сколько вы получаете. Членам совета директоров публичной компании ничего не стоит платить больше и получить право хвастаться этим, а также получить топ-менеждера, который озабочен деньгами. И это работает, пока совет директоров другой компании их не переплюнет. Сами советы директоров должны выступать за то, чтобы положить конец этой практике, но они не будут этого делать, потому что… знаете, что?… члены советов сами являются топ-менеджерами других компаний. Круг замкнулся.

Если вы убежденный сторонник свободного рынка, то у вас должно быть больше власти. Если у вас частная компания, вы можете платить себе триллион долларов в год, я не против. В действительности, нам нужно больше частных компаний, которые занимаются инновациями и платят своим сотрудникам горы денег. Но если над вами стоят акционеры или вам предоставили государственные субсидии за счет налогоплательщиков, то глупо платить вам триллионы долларов только потому, что у вас не хватает смелости надлежащим образом продвигать свою компанию на рынок.

Сцылко: http://howtosell.ru/2009/10/21/mif-o-bolshix-zarplatax-eto-vsyo-marketing/



Великолепная статья. Обилие крупных зарплат в США сейчас затрудняет найти нового CEO в GM, т.к. мало кто хочет идти на фиксированную государством низкую зарплату. Другие например, получив 170+ миллиардов $ гос поддержки, переименовывают себя из банкрота AIG в Сhartis, что бы ни у кого не возникали вопросы в профессионализме.

Кстати я недавно писал о зарплатах и зарплатах маркетологов! Знакомые консультанты рассказали интересный кейс из своей практики за 2009 год. Крупная промышленная компания обратилась за помощью. Их продажники перестали приводить новых клиентов, хотя в целом для компании финансовая ситуация была стабильная. Рынок у них не связан с Автовазом. ;)

После небольшого экспресс-анализа, ситуация выглядела так: продажники сидели на существующих долгосрочных договорах и получали % от оплат по договору. С зарплатой... (жуткая пауза)... 400 т.р. в месяц. Для Самары это очень очень и еще раз очень высокая зарплата.

Продажники просто не успевали тратить зарплату за месяц и у них не было никакой мотивации поднимать "попу". 

Рецепт был прост: сокращение зарплаты в несколько раз, квартальные премии и большой бонус лучшему продажнику + метод "последнего стула".

Коллеги консультанты сразу сказали заказчику, что готовы работать у них за половину этой зарплаты в месяц. (шутка) Чем закончилась история узнаю в следующий раз, применили ли этот рецепт не знаю. А Вы что посоветовали бы?

P.S. Недавно узнал, что мое любимое "болото" под названием "Самарский маркетинговый клуб" стал проводить тусовки-консультации с фирмой, которая под контролем саентологов-хаббардистов. Посмотрим, что из этого получится.
P.S.2. Давно собирался Вам рассказать о молодом интернет проекте с высокими амбициями (в Самаре) о маркетинге "Монитор-63". Особенно поделится своими впечатлениями от их материалов, редакции и т.п. Но проект умер от своих огромных амбиций и у них нет даже 33 $ на хостинг. ;(

(UPD) 2 dec 09 : "Монитор63"  не совсем умер. Через месяц простоя - хостинг оплатили все таки, но материалов нет уже 2 месяца.

4 комментария:

  1. Статья действительно хорошая, что и не удивительно.

    Мне очень понравилась про водителей, которым якобы надо доплачивать при перевозке облигаций (хотя их конечно никто давно никуда не возит, реестры электронные). У меня вышел примерно такой же спор с глав. бухом.

    Она предлагала доплачивать за ответственности своим работникам - дескать их могут если что посадить. Я предложил доплачивать еще и водителям - потому что если они кого нибудь собьют, то же сядут.

    ОтветитьУдалить
  2. >После небольшого экспресс-анализа, ситуация выглядела так: продажники сидели на существующих долгосрочных

    ужас какой!!! =) я думаю и без консультанов было бы понятно(после клиентского анализа), что надо менять систему мотивации на привязки к KPI. Эта история показывает уровень нашего самарского менеджмента.

    ОтветитьУдалить
  3. Ну они понимали, что что-то не так и что-то нужно менять. А вот консультантов наняли для рецепта! ;)

    ОтветитьУдалить