среда, 26 мая 2010 г.

Продажи через презентации-семинары

Работая в гос компании приходится посещать различные "круглые столы", "бесплатные семинары", "деловые завтраки" куда сгоняют представителей гос компаний вышестоящие органы-лоббисты. Например часто "торгово-промышленная палата города" проводит подобные мероприятия.

После настоятельных рекомендаций в организации разыгрывают считалку "вышел месяц из тумана" и "жертвы" идут в сторону "семинаров".

В нормальном смысле, мы с Вами говорим о продвижении и продажах, посредством выставок, конференций, круглых столов и т.п. Нормальный инструмент, который работает. Однако практика показывает, что не у всех...

Чем полезно посещение для маркетолога подобных мероприятий:
  • смена обстановки;
  • Вы не в офисе;
  • новая и полезная информация;
  • коммуникации и общение, новые контакты;
  • "замер конкурентов" (один из элементов промышленной разведки);
  • бесплатные закуски, кофе, чай и иногда вино;
  • получить удовольствие от "звездопада" (когда местные "светила" начинают делится "истинами" и все "охают");
  • что-то бесплатно узнать от специалистов-организаторов (аналог бесплатной консультации);
  • возможность выспаться под монотонное бубнение заказчика;
  • анализ делового состояния "Организатора".
В большинстве случаев это "булочки с кофем", "здоровый сон" и "звездопад".



А вот "Анализ делового состояния "Организатора" выгодный вариант "тайного покупателя". По организации, активности участия, качества докладов и многим параметрам можно понять, как дела у компании проводящей семинар, стоит с ней работать или достаточно отойти в сторону и ждать "финального акта".

Например посещая круглые столы, которые организовывал "Деловой квартал" (филиал в Самаре) под руководством директора-мужчины - было сформировано одно мнение. В дальнейшем при посещении круглого стола про "Я-бренд", куда "новая команда" (редакция) пригласила странных людей, стало понятно что журналу в Самаре осталось не долго жить. Сменилась еще команда и журнал свернулся и ушел из Самары, успев опубликовать на обложке "энфант террибль самарского маркетинга".

Многие мелочи говорят о многом. О том как Вас встречают, регистрируют, какая раздатка, кто пришел, где проводят, кто докладчик и т.п. Мне удобно на эту тему говорить, так как я с партнером по бизнес-консалтингу, провожу много семинаров за год. Хотя многие из друзей считают, что мы слишком зациклены на мелочах. Мне кажется, что мелочи очень важны.

В этом году нас послали в количестве аж 4-х руководителей разных представителей на тусовку Корпорации "Галактика", которую им помогала проводить какая-то партнерская контора из одного городов Поволжья. Я пошел с большим интересом, так как я уже был на подобной тусовке "Галактики" 5 лет назад.

Тогда перед нами бодро "зажигал" экс-военный из Москвы, выпивший слишком много коньяка, в большой и душной аудитории. Фамильярно нам "аборигенам" рассказывали о том, что "Галактика" это победитель "Oracle" и "SAP" в России. Что солидные гос компании должны работать с ними и что для нас 3500 уе за одно раб место? ;)

В этот раз семинар проводился в гостинице, в полутемном и потертом помещении. Мы приехали минут за 10 до указанного срока, как было указано в приглашении. Когда мы зашли, то 2 сотрудницы компании минут 20 нас не замечали, а при попытке зарегистрироваться сказали, что 2-х фамилий в списке нет (хотя есть приглашения на руках), что полчаса еще будет идти регистрация (о чем не писали). 

Из раздатки нам выдали 2 буклета и 1 листок с расписанием дня, из которого мы узнали, что должны провести в этой приятной обстановке еще 6 часов с 2-мя кофе-брейками. Ручек и блокнотов не было. Бейджей тоже. В расписании темы докладов сильно отличались от тем в приглашении и были перепутаны местами.

В итоге нас накопилось 15 человек (4 из нашей гос компании, 3 из другой, и кто-то еще из "конкурентов в масках"). Минут 10 мы смотрели как официанты едят, пьют и роняют наши "кофе-брейки" сразу за экраном проектора. Почему это делалось так публично - не понятно, но это вопрос уже к менеджменту гостиницы. Рядом с нами стоял грузный мужчина в плохо повязанном галстуке, с огромной гарнитурой в ухе (как в фильме "идеальный солдат"). Он беседовал с какой-то женщиной, которая была одета как нечто среднее между посетителем музея/продавцом цветов/дачницей. Оказалось потом, что эти двое: директор компании и супер-представитель мкадовской "Галактики" (у которой форум на бесплатном движке).

Разговор был примерно такого содержания: 
(Она) "А кто тут?", 
(Он) "Не знаю, зарегистрировались 17 организаций, так... а тут 15 человек, почти все пришли".

Потом он подходит и берет микрофон и говорит всем "привет", "спасибо, что пришли", "сейчас перед Вами выступит великий специалист, лектор такой-то, который расскажет Вам о продуктах "Галактики". Все это за 35 секунд, отбегает и передает микрофон даме-садоводу.

Как только я услышал такое приветствие, то сразу стал сгребать свои пожитки и предупредил коллег, что можно готовится к "отступлению" и сейчас начнется "обращение аборигенов в евангелие Галактики". Минуты 2-3 технический сотрудник компании, директор и садовод пытались включить проектор и презентацию (почему этого было нельзя сделать заранее - загадка).

Потом садовод представилась, сказала что 15 лет "учила студентов" и научит всему нас, и началось самое забавное. Первая презентация на 1,5 часа (а их 4 штуки) из 70+ слайдов каждая. Каждый слайд представлял из себя блок текстов на темно-фиолетовом фоне, красный шрифт и скриншот из "1с-бухгалтерии" "Галактики". Шрифт был мелкий и не читаемый. В раздатке материалов не было.

Минут 15 нас, как счастливых абитуриентов пичкали скриншотами, где "если вбить сюда", то "появится такая штука". В зале сидело дай бог 25% ит-специалистов, а остальные кто планирует закупать, но не сам пользуется (топы, а не менегеры). Все это сдобривалось фразами "ну Вам же это понятно". Фоном крутил головой и глазами крупный мужчина, который предположительно был директором фирмы-партнера, кто это организовал. Он так и не представился...

Когда минут через 20 мы смогли задать простой вопрос, а почем такой то модуль, и такое-то место? "Садовод" и мужчина одновременно улыбнулись, как продавцы Гербалайфа и сказали, что об этом будет разговор в конце встречи (т.е. через 5 часов), но там не серьезные деньги. Зал заворчал и нам раздали еще по 1 листочку со стоимостью, то ли модулей, то ли доступа одного раб места к ним.

Еще поразило, то что в буклете написано, что компания разрабатывает этот продукт 15 лет, а "садовод" заявила, что 2 года.

Потеряв в общей сложности час времени мы медленно ретировались. Потом ушло еще 5 человек. Чем закончилось такое ужасное мероприятие я не знаю.

Ошибки, которые они допустили банальны:
  • нет нормальной раздатки;
  • нет нормального начала и знакомства в начале встречи;
  • нет внятных ответов;
  • выступление носит лекционный характер для линейных и средних менеджеров компании (которые не рядовые исполнители);
  • рассказывать о внедрении комплекса ПО, его стоимость и т.п. нужно не через 5 часов после встречи;
  • не было нормальной регистрации и расстановки мест.
Истина куда проще. Цены были указаны за доступ 1 оператора к одному модулю. Модули дорабатываются и программируются под клиента только в Москве. Т.е. если Минфин там выпустит новую инструкцию, то Вы этот модуль отправляете в Москву и там неделю его делают под новые требования и Вы оплачиваете все это отдельно. Почему это выгодней внедрять в компании у которых уже есть какие то другие системы и т.д. непонятно. Возможно они рассказали об этом через 5 часов, однако что-то мне подсказывает, что слушателей там было 3-4 человека из 15.

Еще впечатлило их конкурентное преимущество: "У нас гарантия на 18 месяцев", при этом ни одного документа или разъяснений о том, что это значит из их уст? ;) ПО не будет глючить полтора года? 


Подобный семинар это отработка "лектором разработчика ПО" либо "промо-баллов" на рекламу своего дилера (дилеры сами тех поддержку не оказывают), либо поездка по стране, что бы провести такое "промо продукта". Так часто делают другие разработчики ПО, но они работают на аудиторию и ее интересы, фиксируя контакты, что бы потом начать переговоры и продажи (общение с "привратниками" и т.п.).

В целом я поражен, что федеральные компании такого уровня, работают хуже заштатных "кадровиков" многих самарских контор, которые попутно совмещают в себе "корпоративного тренера". ;)

1 комментарий:

  1. Семинары, презентации и прочие промо-мероприятия привлекают в двух случаях:
    1. Это действительно дельный продукт, который можно потрогать, пощупать и заодно спросить у менеджера (типа тест-драйва автомобиля перед покупкой)

    2. Это шикарный повод не ходить на работу, а пойти куда-то, потом оттуда уйти пораньше и пойти домой (к любовнице, друге...)

    Наверное, есть такая слабая надежда, компании хотят видеть именно первую категорию. Потому что именно они потом реально могут купить. Странно почему они приглашая "порулить" упорно не дают этого делать?

    ОтветитьУдалить