воскресенье, 20 июня 2010 г.

"Ловим сетью"...

Сразу оговорюсь, что цель этого поста не излияние моей свежей желчи, а наоборот. Многие мои клиенты и коллеги, которые к сожалению знают, что этот блог веду я (в оффлайне могут поймать), часто просят: "Вот ты все критикуешь постоянно. Со многим мы можем согласится, но ты покажи конкретные ошибки и дай рекомендации!"

Так получилось, что я попал на мероприятие с частью коллег и знакомых, под названием "Ловим сетью". А мероприятие подготавливал в Самаре мой коллега, директор одной фирмы. Мы с ним учились некоторое время в бизнес-школе и даже эпизодически пьем пиво. А так как он еще и исполнитель по некоторым контрактам для моей гос компании, то я вынужден постоянно "держать во внимании" его компанию и персонал.

"Бесплатный семинар" проводился в отеле "Ренессанс", о котором я недавно писал. Подробно об этом мероприятии, где за исключением представителей Nic.ru и Begun, шло активное "опускание конкурентов" ("Битрикса" и т.п.), манипулирование фактами, цифрами и логическая бессмыслица возможно отпишу позднее. Я там изучал организацию семинара, уровень московских коммерческих директоров и других докладчиков и получил огромное удовольствие (чего стоит выступление "блондинко из МКАД", которая рассказывала нам про "бизнесовую среду"). Московские "рыбаки" "ловили сетью" обывателей потенциальных клиентов и им сильно повезло, что единственным человеком в зале с финансовым образованием был mr.Dima, который поделился впечатлениями в своем блоге ну и не было представителей 1С и Битрикса (или хотя бы ФАС, т.к. деловую репутацию Битрикса топили в pr-чане топ-менегеры других CMS)!


Нам раздали по пакету!

В котором была черная коробочка, ручка с блокнотом и бумажный спам!

Коробочка пачкала руки и в ней лежал вот такой сувенир!

А теперь к спаму (весь не буду анализировать, только два что особенно запомнились). Начнем с глянцевой бумаги на которой напечатали расписание мероприятие. Причем, как я понял, бланки напечатали в Москве/Питере организаторы, а само расписание и лого региональных партнеров уже печаталось на месте.

Соответственно никто не подумал о различиях офсетной печати на глянце и лазерной. Никто из местных менеджеров был не в курсе, что запустив серию экземпляров на принтере, то им нельзя лежать друг на друге + тонер сыпется с глянца. Для лазерной печати не подходит офсетный глянец. Такие нюансы нужно учитывать при организации конференций и т.п., иначе получается вот такая "красота".

Такое "качество" портит впечатление. Мелочи в организации семинаров и круглых столов крайне важны. Смотрим дальше (только напоминаю, что мы рассматриваем "кейс" с целью не повторения ошибок в дальнейшем).
Смотрим по модульно:




По вертикали не выровнен текст и у каждой строчки свой отступ. В итоге текст плывет волной. Такие болезни характерны для верстки в "CorelDraw". Поэтому нужно обращать внимание на такие вещи, как верстка текста. Теперь сам текстовой блок.

Начнем с того, что самый последний пункт должен быть самым первым, т.к. именно он олицетворяет "миссию компании" (о ней поговорим ниже). Можно еще ответить, что слишком много лишнего текста для описания деятельности компании. Клиенту для ознакомления в целом не важно узнать инструментарий тех же "различных исследований" или "комплексного продвижения сайта". Много текста говорит о том, что те кто составлял эту рекламную листовку делали это не с позиции "клиента", а с позиции "как нам хочется казаться". А с точки зрения маркетинга это важная позиция: "видеть себя глазами клиента".

Если указываете количество клиентов, то тогда еще лучше указывать и количество выполненных проектов. Само по себе количество клиентов для рынка "интернет-маркетинга" не критичный показатель.

Дату регистрации компании нельзя писать. По смыслу это как написать "первая проверка налоговой и т.п.". В первом модуле писали дату основания, здесь можно было написать "День рождение компании" или вообще убрать "дату".

Когда пишете ФИО сотрудников, то всегда старайтесь указывать их координаты, в данном случае @mail директора + можно его улыбающееся лицо. А "количество сотрудников" лучше демонстрировать в блоке с сертификацией компании и персонала. Мало кто из клиентов знает, сколько считается нормой в отрасли ит-маркетинга количества персонала на одну компанию?!

Нормальная и четко сформированная миссия. Это редкость для большинства ИТ-компаний, т.к. там обычно пишут о "спасении мира" или "мировой гегемонии".

Стоит отметить, что во всем рекламном проспекте, компания путается в чем она "лидер". Миссия оторвана от всего контекста, а компания конечно должна быть "экспертом/лидером" не "исследований" или "поисковой оптимизации", "технической поддержки сайтов", а "ведущим региональным экспертом в области интернет-маркетинга".

Не может быть "основной задачей компании" решение "бизнес-задач клиентов". Может быть "помощь" или "консультирование" "в решении поставленных задач или целей перед клиентом". Вторая задача фактически является странным изложением "миссии компании". Подобное описание "основных задач" говорит о том, что у компании нет изложенных долгосрочных целей и все мысли вьются вокруг краткосрочных целей. Стиль написание наводит на мысль, что компания впервые сформулировала в спешке к подобному или аналогичному мероприятию свои "стратегемы" и забила на забыла о них.

По идее 5 принципов это максимальное количество, которое можно транслировать клиенту. В этом плане тут нет избытка. А вот "ценности" сотрудничества с ними, сотрудники компании писали явно не пытаясь думать "как клиент". Я не буду их разбирать, но некоторые друг друга дублируют. Важно помнить, что "качество", "цена" и в данном случае "честность" (это кстати одна из важных аксиом, которые нам объясняли в бизнес-школе СИДО) не является конкурентными преимуществами и о них бесполезно писать. Восприятие у каждой "целевой аудитории" своего "качества, цены и честности/прозрачности/открытости" свое и отличается от других ЦА. ;)

Вот эти вещи вообще нет смысла писать. Клиенту они просто не понятны и не нужны. Такие вещи важны для IR (investor relation), а не для поиска клиента. Любая ит-компания из 2-х студентов будет "заявлять, что они предоставляют только качественные услуги".

Писать об "образовательных мероприятиях", это как говорить о "бизнесовой среде".  Что мешает говорить о "Бесплатной поддержки и консультировании клиентов"?

Или о том, что для компании крайне важно содействовать обучению клиентов и участников рынка передовым инструментам ит-маркетинга и т.п. pr-слова?  А уж писать о структуре компании... Комплекс "малого размера". Со стороны, как указывание "у нас ОН 20 см". Структура компании важна на стадии обсуждения проекта, его реализации, если клиенту интересно, как у Вас реализовываются рабочие пакеты проектного продукта. А так ему достаточно знать контакты отдела по работе с клиентами и все. ;)


На втором листе обратим внимание на визуальные ляпы.
Не знаю, хорошо ли передал сканер это изображение, но тут квадрат с поехавшими углами (не 90 градусов), что при близком рассмотрении видно. Это уже проблема в дешевом оборудовании на котором печатались эти проспекты. Цветовые плашки поехали.
У второй ракеты, которая меньше при уменьшении векторного рисунка и переводе его в растр под офсет слетел ободок окна. В итоге окно запаяно. Это проблема, когда хорошие web-дизайнеры не имеют понятие о "допечатной подготовке".

Опять "70 клиентов" это сложно, особенно когда Вы их сортируете при публикации исходя из своей какой-то логики?!

Публикуете в таком виде клиентов, то пишите в скобках их www или лого. Это минимум для подобной публикации. Когда Вы демонстрируете клиентов, то делаете это для подчеркивания своей "успешности", что с "Вами можно и нужно работать". Лого позволит быстрее узнать другого "клиента" визуально, а www посмотреть "кто они есть".

"Рунет" не совсем всегда понятный термин для клиентов, без предварительной расшифровки Вы начинаете демонстрировать ит-арго, что может "испугать/оттолкнуть клиента". Опять нужно использовать лого или www партнеров. С СИДО нужно было указать "деловых мероприятий", а то можно подумать, что они не бизнес-школа, а event-агенство.

Формулировка "Наши достижения" не совсем корректна. Это не стенгазета "ударников сельского труда". "Отраслевая сертификация и награды/статусы" звучало бы получше.

"Три ореха это кучка"? "Множество успешных рекламных компаний и т.п." - цифры лучше использовать или название побед в отраслевых конкурсах и фестивалях.

Если есть статус Яндекса, то используйте его пиктограмму или логотип, для узнаваемости. Теряется важное преимущество..

Про сертификацию сотрудников не плохо, но писать только о сертификации по интернет-рекламе в Яндексе? Этого мало. А сертификация в "Битриксе"? А бизнес-образование сотрудников и т.п.? 2 варианта: либо больше ничего нет (а на самом деле есть и много), либо делали так же все впопыхах.

Надеюсь мне получилось показать на кучу стандартных и мелких ошибок, которые не допустимы для компаний который заявляют, что они "лидеры регионального рынка". Очень часто компании считая (а некоторые и являются) себя лучшими спецами в какой-то сфере автоматически считают себя "успешными и в других сферах". Это банальная логическая ошибка и слабая развитость критического мышления. Проблема кстати всего нашего общества ("о кухарке" уже писал давно).

Если Вы предлагаете услуги и у Вас все хорошо с тремя "Р" из четырех, то уделите внимание "продвижению". Ваши маркетинговые коммуникации при неправильном оформлении и составлении могут свести Все Ваши реальные выгоды для бизнеса клиентов к нулю. Он просто не дойдет до стадии заключения с Вами сделки из-за того, что у Вас например в буклете фотографии из фото-стока 80-х годов и т.п. (там будет совпадение многих мелочей, которые приведут к отказу, я лишь акцентирую о мелочах, которые подходят к примерам выше). Или он может увидеть, что у компании "каша в голове" и она "хочет быть лидером", но им не является. здесь он может либо отказаться о работы с Вами, либо использовать это "знание о слабости" в переговорах с Вами. Иногда "лесть" и произнесение "нужных слов" приводят к хорошим скидкам.

Вне зависимости от самого мероприятия и этих проспектов, отмечу, что сотрудничество с этой компанией в области ИТ-маркетинга я доволен. Работать они могут, им осталось только перестать хотеть быть кем то и стать собой. ;)

P.S. Надеюсь разбор данного кейса послужит хорошей иллюстрацией к моему общению с читателем блога "Виктором". И он получил наконец то не просто критический обзор какого-то кейса, а работу над ошибками.

Комментариев нет:

Отправить комментарий