среда, 12 января 2011 г.

Потребитель принимает решение о покупке под влиянием количественных показателей?

Решение о покупке мы принимаем под влиянием количественных показателей – идет ли речь о лошадиных силах в двигателях автомобилей, звездах отелей или калорийности продуктов. 
Christopher Hsee
Американский психолог Кристофер Хзее (Christopher Hsee), преподающий в Бостонской школе бизнеса при Бостонском университете и обладатель награды агентства МакКинзи "Ведущий преподаватель", попросил участников эксперимента (который он проводил совместно с Симоной Ботти (Simona Botti) из Лондонской школы бизнеса) выбрать один из двух цифровых фотоаппаратов. 
74% предпочли камеру, которая давала возможность получать более яркие снимки. Но после сообщения о том, что у другой фотокамеры (снимающей более четко) в два раза больше мегапикселей, 75% выбрали именно ее. 
Эксперимент показал, что участники исследования делают систематические ошибки желая иметь больше, боясь прогадать при свободном или ограниченном выборе.
"Когда мы должны принять быстрое решение, мы бессознательно ориентируемся на очевидные признаки, выраженные в числах, – объясняет психолог Евгений Осин, – ведь оценка качества требует дополнительных усилий. Мешает неуверенность в себе: вдруг нам только кажется, что эта камера снимает лучше? Зато количество мегапикселей – критерий объективный. В итоге мы делаем выбор, не всегда лучший для нас: например, покупаем дорогой мобильный, вместо того чтобы купить удобный. Приобретая что-то важное, полезно спросить себя: какие ощущения у меня вызывает каждая из альтернатив? Какая из них мне больше нравится? Согласие с собой – единственно верный критерий".
Ссылка на оригинал тут.

Почему-то мне кажется, что эксперимент с фотоаппаратом не совсем подходит. Жалко, что самого исследования пока нет в открытом доступе. Испытуемые выбирали простой фотоаппарат и не разбирались в товаре или были фото-любителями?

Что мы выберем при понравившемся 12-летнем виски и предлагаемым 25-летним? ;)

З.Ы. И речь именно о функциональных количественных характеристиках, а не о цене!

3 комментария:

  1. Миш, твои статьи рождают идеи :) У меня появилась мысль написать статью о цифрах в маркетинге. Нам с тобой даже можно цифры распределить, будет кросс-промоушн :)

    ОтветитьУдалить
  2. Евгений я тебе потом еще один свой проект по личке пришлю, там тоже много исследований. ;)

    Я готов написать, только нужно определится с темой + потом могу засунуть статью в ИД "Гребенников" (у меня там были публикации).

    ОтветитьУдалить