понедельник, 24 марта 2014 г.

Кейс журнала "The Economist": Об иррациональном поведении и его влиянии на продажи

Френд в фейсбуке поделилась интересным кейсом:

У журнала "The Economist" было три варианта подписки.
  • $ 59 - за веб-версию
  • $ 125 - за печатную 
  • $ 125 - за печатную + веб-версию
Как распределялись подписчики?
  • 16% покупали только веб-версию
  • 0% (!!) - только печатную
  • 84% - печатную + веб-версию.
Никто не хотел платить $125 за меньший набор услуг. Очевидно, да?
Маркетологи подумали-подумали и снесли промежуточный вариант $125 за печатную версию, который все равно никто не покупал.

Результат?
  • 68% стало покупать только веб-версию за $59
  • 32% - печатную+веб-версию за $125
Объясняют так: хотя промежуточную версию никто не покупал - она не была бесполезной. Она помогала оценить две другие опции, насколько оправдана их цена.

P.S. Вот так же я одному клиенту доказываю, что ему нужно иметь премиум товар в линейке кофейной продукции, даже если она особо не продается. :)

Комментариев нет:

Отправить комментарий