пятница, 4 апреля 2014 г.

Поколение Y. Как их понять и как с ними работать

Правильное понимание потребителя, его привычек и взглядов является залогом успешного бизнеса. Если наша целевая группа – представители Поколения Y, то здесь немаловажным фактором является изучение особенностей их образа жизни, связи с новыми технологиями и виртуальным миром, в частности со сферой e-commerce.

Представители Поколения Y – это люди, родившиеся в период с 1980 года до середины 90-х. Некоторые относят к данной группе родившихся на пару лет позже.

Присмотревшись к ним, мы увидим мощную группу потребителей как разного рода товаров, так и услуг. Отсюда и понимание того, насколько важным есть и будет изучение их привычек, образа жизни, взглядов и предпочтений.

Нужные, но не найденные?


Люди, родившиеся в период с 1980 по 1995 год, по сравнению со своими предшественниками, на порядок лучше приспосабливаются к технологическим новинкам. Они молоды, открыты и готовы впитывать в себя все новые тренды, в том числе те, которые являются ключевыми сферами бизнеса: досуг, материальные блага, новые технологии и интернет.

Хотя поколение характеризуется в основном в контексте HR (лояльность к работодателю, значимость льгот и привилегий, гибкость рабочего графика, возможности карьерного роста), с другой стороны, на оценку сильно влияют особенности повседневных потребительских решений и образ жизни.

Порядка 71% представителей Поколения Y считает, что требования работодателей влияют на их личную жизнь, а другая, значительная часть, готова пожертвовать частью вознаграждения и продвижением по служебной лестнице в обмен на сокращение количества рабочих часов. Покупательный потенциал данного поколения просто огромен. Акцентируясь на существовании в жизни баланса между активным отдыхом и работой, они являются идеальной группой потребителей. Это поколение сильно взаимосвязано с виртуальным миром, активно вовлечено в сферу онлайн и пользуется интернетом с различных устройств.

Немаловажным является принятие во внимание их потребительских привычек, способов планирования бюджета и сбережения средств. Это касается и электронной коммерции, ведь масштаб и потенциал для данной группы заслуживает особого внимания, поскольку является одним из тех каналов, которым потребители часто и охотно пользуются.




Онлайн финансы


Постепенно интернет стал инструментом сбора информации об услугах, предоставляемых разными финансовыми учреждениями, а также быстрым способом управления собственными активами (например, банковскими счетами онлайн). Согласно данным исследования компании Gemius , интернет – это главный источник информации о финансовых продуктах (данные в возрастной группе 18-24 лет для 54%, и в группе 25-34 лет для 51%).

Пользователи чаще всего посещают веб-сайты банков и других финансовых учреждений, и только потом заходят на финансовые порталы и финансовые ресурсы. Реже, источником информации являются обычные банковские отделения (для 32% и 40% посетителей соответственно).

То же самое наблюдается и в традиционных медиа:

  • в случае с телевидением – для 38% и 33% в возрастной группе 18-24 и 25-34 года, 
  • газетные издания и радио – для 15% и 14% по обеим возрастным группам соответственно. 
Иногда источником информации о финансовых продуктах может быть семья или друзья – 33% и 23% посетителей считают ценным получение такой информации.

Представители Поколения Y активно управляют своими банковскими счетами с помощью интернета (73% в возрастной группе 18-24 лет и 82% в группе 25-34 года). Там они, в основном, проверяют баланс своего счета (96% и 98%), историю операций (93% и 96%), оплату счетов (93% и 92%) и пополняют баланс телефона (50% и 58%).

Еще один важный момент – 35% интернет-пользователей, в каждой с вышеуказанных возрастных групп, ищут предложения банков с помощью поисковых систем, еще 28% и 27% – с помощью адреса WWW, который они видели в рекламе. Такая тенденция отображает смещение потребительских интересов и инициирование их взаимодействия посредством присутствия продукта в сети и его доступности онлайн.

Поколение Y и электронная коммерция


Данная группа потребителей идет в ногу с тенденциями в электронной коммерции. Только в России оборот интернет-торговли, по сравнению с прошлым годом, вырос на 30% . Растущая значимость электронной коммерции, в основном, связана с моделями поведения потребителей данной группы: с одной стороны, она характеризуется значительным финансовым потенциалом, а с другой – хорошей осведомленностью о правилах и инструментах покупки в интернете, в частности с мобильных устройств.

Согласно исследованиям компании Gemius, финансовое положение потребителей имеет наибольшее влияние на их склонность к покупкам и потребительский энтузиазм. Чем выше статус, тем более положительное отношение наблюдается к магазинам, в том числе онлайн. Тем не менее, по мнению интернет-пользователей важным при выборе канала электронной коммерции являются именно низкие цены (84% для обеих целевых групп), экономия времени и удобный процесс покупки (67% и 69%), а также возможность бесплатной доставки (35% и 41% соответственно).

Онлайн – когда и почему


Вышеуказанные аргументы могли бы склонить потребителей Поколения Y к еще большей покупательской активности онлайн. Снижение цен станет стимулом для 21% пользователей в возрасте 20-24 лет, и 17% в возрасте 25-34 лет. Целых 20% пользователей обеих групп станут больше покупать онлайн, если снизятся расходы на доставку. Однако самый главный фактор, который имел бы самое сильно влияние на пользователей – это улучшение их финансового положения (24% и 29%).

Потребители, которых анализировали в статье, также охотно принимают участие в различных акциях или других формах онлайн-предложений со скидками. Что привлекает пользователей больше всего? В первую очередь, регулярные акции и распродажи в интернете (79% в возрастной группе 20-24 и 73% в группе 25-34), специальные ценовые предложения на определенные наборы товаров (36% и 48%), предложения типа 2+1 (42% и 46%), специальные сезонные и тематические акции, например, накануне Дня святого Валентина (24% и 25%) – кстати последний тип предложений наиболее эффективен для молодых людей в возрасте 15-19 лет (43%).

***


При планировании стратегии маркетинга, направленной на Поколение Y, стоит сначала оценить, на каком этапе жизненного цикла находится тот или иной продукт, предназначенный для данных потребителей.

Например, для страховых компаний потенциал Поколения Y действительно огромен, и чтобы использовать его в полной мере, компании должны провести хороший процесс сегментирования пользователей в соответствии с их социальными характеристиками, что в будущем поможет получать более высокие доходы от них. Среди таких социальных особенностей можно выделить, например, образование.

Немного иначе ситуация выглядит с продажей одежды. Эти интернет-магазины наиболее популярны среди молодежи. Им не нужно привлекать их в магазин – нужно убеждать посетителей больше покупать.

Так же с магазинами канцелярских товаров. Здесь основные покупатели – учащиеся, и в этом случае магазины, предлагающие оригинальные тетради и ручки, должны сосредотачиваться скорее на поддержании хороших отношений с уже действующими клиентами, нежели инвестировать последние средства в данную группу потребителей.

Комментариев нет:

Отправить комментарий