понедельник, 25 января 2016 г.

Немецкий бизнес о бизнес-этикете "по-русски"

Публикую статью (март 2015) из немецкой газеты о российской корпоративной и деловой культурах (порядка 500 немецких компаний покинули РФ в 2015 году из-за санкций):

Россия противоречива — с этим все согласны. 20 менеджеров со всей Германии присутствуют в этот вечер в здании Торгово-промышленной палаты (IHK) города Дюссельдорфа. Они хотят узнать, как вести бизнес в самой большой стране в мире. В этом они не одиноки. Вот уже во второй раз Торгово-промышленная палата организует учебный курс по теме "Работа менеджеров в России" (Ländermanager/in Russland). На нем руководящие кадры готовятся к встрече со скрытыми иногда ловушками, которые подстерегают любой бизнес в России. И поток желающих весьма большой — как первый набор, так и второй уже полностью укомплектованы.

Очень плотно друг к другу стоят таблички в "классах" с именами участников. Больше половины имен свидетельствуют об их восточноевропейских корнях. И, действительно, многие участники этих курсов родом из России или из бывших стран СНГ.

Виталий Прайс (Vitali Preis) — один из них. Этот дипломированный горный инженер отвечает за работу со странами Восточной Европы в одной фирме, которая занимается производством смазочных материалов. Несмотря на имеющийся уже у него опыт, он принимает участие в этих курсах для того, чтобы, как он сам говорит, "расширить свои знания". 

"Частная жизнь и вопросы бизнеса часто в России переплетены, — говорит руководитель курса Андреа Гебауэр (Andrea Gebauer). Наша беседа происходит в здании "Форум", где располагается Торгово-промышленная палата Дюссельдорфа. Вот уже 20 лет она связана с этой самой большой страной в мире. Десять из них она провела в Москве. "Требуется время для того, чтобы понять русский менталитет и деловую культуру", — говорит она.

IHK-Außenwirtschaftsreferent Markus Krewerth, Angelina Hauzel, Head of Sales Department bei Hellmann East Europe, Gerd Slapke, DIN GOST TÜV Berlin-Brandenburg, Dr. Andrea Gebauer, Russland-Kompetenzzentrum der IHK Düsseldorf, Gerd Laudwein, IHK Nord Westfalen 
Гебауэр является руководителем Центра компетенций по России Торгово-промышленной палаты (Russland-Kompetenzzentrums der IHK). "Культура — основной питательный элемент стратегии", — отмечает она. Проекты часто срывались из-за более незначительных факторов, однако это характерно, по ее словам, не только для России. Все начинается с персонала: "Российские сотрудники ожидают ясных указаний, а также строгого руководства и контроля". Но с корпоративным стилем руководства они справляются не так хорошо, отмечает руководитель семинара Гебауэр.

В отличие от Германии, где, вероятно, считалось бы оскорблением неоднократное напоминание сотруднику о сроке выполнения работы. Именно такого рода различия и осложняют деловые отношения в России. К этому сегодня добавляется еще и кризис на Украине.

"В своей работе я курирую не только бизнес в России, но еще и на Украине, — говорит Виталий Прайс. — Мой российский клиент как-то спросил: а не мог бы я сделать для украинца менее привлекательную цену?" Прайс сказал тогда, что это можно сделать, хотя им обоим было ясно, что это неправильно. "Обычно в разговоре с российскими партнерами я стараюсь избегать разговоров об Украине", — говорит он.

Андреа Габауэр считает это хорошей стратегией. "Для русских важно всегда сохранять лицо. Поэтому конфронтационные разговоры не приносят значительного результата". Лучше предпочесть осторожное и непрямое обсуждение с глазу на глаз, которое предоставляет каждому возможность выхода из проблемной ситуации с сохранением лица, считает она.

С одной стороны, нужно быть требовательным и кружить над сотрудниками, как вертолет, а, с другой стороны, следует быть осторожным и разговаривать с ними как с равными — парадокс, по сути дела. Но так уж устроена противоречивая русская душа. Ее нужно просто понимать.

Именно поэтому часть занятия, посвященная теме "Бизнес-культура", занимает большую часть времени в работе семинара. Все остальное умышленно берется широко: в режиме три раза по три дня примерно 20 участников семинара в общих чертах изучают соответствующие правила в области налогообложения, таможни и торговли. По окончании семинара его участники должны возглавить деловые отношения с Россией своего работодателя — часто речь идет о малых и средних предприятиях, работающих с территории Германии. Именно так действует производитель лекарственных препаратов, на которого работает Роберт Шнайдер (Robert Schneider). "Мы ожидаем роста экономики в нашем регионе", — так он объясняет интерес своего работодателя к этим курсам. Рост экономики — несмотря на кризис?

Made in Germany хорошо продается


"Наш опыт показывает: немецкие товары пользуются в России большим спросом. Made in Germany хорошо продается", — говорит Роберт Шнайдер. Виталий Прайс с ним согласен. 

"Там не играет роли, что мы, в конечном итоге, можем оказаться немного дороже. В большинстве случаев мы оказываемся намного более эффективными", — подчеркивает он. Это относится, судя по всему, как к медикаментам, так и к смазочным материалам.

Если верить Гебауэр, то они правы. Ведь особенно в кризисные времена русские партнеры особенно ценят, если в отношении к ним проявляется лояльность. "В нынешней фазе очень важно не выходить из игры и не прерывать деловые контакты — если этому не мешают санкции Евросоюза". Бизнес в России требует большой выдержки — но затем окупается все то, что сначала было связано со значительными усилиями.

Как раз санкции и интересуют участников курсов. Дело в том, что ориентированные на экспорт отрасли, в том числе машиностроение, затронуты теми ограничениями, которые Евросоюз ввел в торговле с Россией из-за конфликта на Украине. В политике действуют те же правила, что и в общении с российскими деловыми партнерами. "Русские жестко реагируют на открытую конфронтацию. С помощью давления многого там не добьешься".

Иногда европейцы, иногда азиаты


И вот опять: нечто чуждое, возможно, даже иррациональное в российской душе. Виталий Прайс, имеющий мигрантское прошлое, пытается найти объяснение: "Русские — иногда европейцы, а иногда азиаты". По его мнению, нужно научиться понимать, в какой ситуации какая именно часть является доминирующей.

Например, когда речь идет о выполнении действующих правил (сompliance). Участница семинара Бита Максуди (Bita Maqsudi) работает в одной строительной фирме из Гессена и знакома с этой проблемой: обычно в европейских компаниях действуют строгие правила, тогда как российские деловые партнеры охотно приглашают на экстравагантные бизнес-ланчи — или сами приходят на такие мероприятия.

Вот что говорит по этому поводу ее коллега по семинару Шнайдер: "Часто там приходится действовать в серой зоне. На семинаре обращают внимание на подобного рода ситуации". Максуди с ним соглашается: "В будущем я буду более открыто говорить о стандартах моего предприятия для того, чтобы избежать недопонимания".

Умом Россию не понять


Открытость, лояльность, понимание — короче, от будущих "менеджеров по России" требуются практически дипломатические качества. На первый взгляд, все выглядит не так уже непривычно. Однако для многих предприятий первая попытка закрепиться в России заканчивается неудачно.

После начальных успехов немецкие малые и средние предприятия наталкиваются на препятствия, поскольку российский рынок требует интенсивной работы по адаптации. В долгосрочной перспективе подобные вещи нельзя решить с помощью одной системы дистрибуции, и требуется организация собственного представительства, — отмечает руководитель семинара Гебауэр. И вместо того, чтобы поспешно покинуть этот рынок, предприятиям следует использовать шанс, связанный с созданием стабильных деловых отношений. "Игра стоит свеч", — подчеркивает Гебауэр.

Так что же остается в конечном итоге, помимо немалого количества противоречий? Бита Максуди формулирует вывод с помощью стихотворения русского поэта Федора Тютчева: "Умом Россию не понять/ Аршином общим не измерить/ У ней особенная стать/ В Россию можно только верить".

Автор: Кевин Книттершайдт (Kevin Knitterscheidt)
Оригинал : Business-Knigge auf Russisch

Комментариев нет:

Отправить комментарий