Павел Куликов: почему журналисты помещают пиарщиков в иерархической медиа-цепочке ниже себя

Павел Куликов, экс-обозреватель ИД "Коммерсантъ" и гендиректор PR-агентства Storyloft, о том, почему журналисты помещают пиарщиков в иерархической медиа-цепочке ниже себя, и как сотрудничество журналистов и пиарщиков превращается в садомазохизм.

Однажды меня, в то время обозревателя ИД "Коммерсантъ", позвали в пресс-тур в далекую азиатскую страну, в штаб-квартиру одной автомобильной компании. Десять дней группа журналистов ездила по музеям, выставкам, заводам, конструкторским бюро, мы объедались морепродуктами, жили в пятизвездочных отелях, болели на гонках "Формулы 1" и катались на американских горках высотой с десятиэтажный дом. Но делу время, а потехе час. Вернувшись в Москву, я написал статью, общий смысл которой был в том, что компания ставит не на инновации, а на жесткое соблюдение стандартов. Пиарщики были не согласны, сердились, просили изменить несколько фраз, но я не стал.

Нетворкинг и работа мозга

Не мог пройти мимо свежего исследования мозга, которое хорошо ложится на мою картину мира ("win-win", "третье место" и "нетворикнг"): 

Прочные социальные связи могут приостановить старение головного мозга и ухудшение когнитивных функций у пожилых людей. К такому выводу пришли американские ученые, которые проверили, насколько хорошо работает память у пожилых испытуемых с большим количеством друзей и у их менее общительных сверстников. 

Ученые проверили, как расширение социальных связей влияет на одну из самых важных (и уязвимых для возрастных изменений) когнитивных функций — память. Авторы работы сделали вывод, что социальные связи играют важную роль в остановке процесса нейродегенерации с возрастом. Тем не менее, как отмечают сами ученые, этот вопрос нужно изучать и далее — с использованием большего количества участников из разных возрастных групп.

Понятно, что маленькая выборка в исследовании, но все таки хорошее направление для исследований. Осталось дождаться, когда известные мне социопаты и мудаки состарятся. :)

Исследование: роль рукопожатия в коммуникациях и переговорах

Глобализация и связанная с ней неизбежность столкновения разных культур вызывают необходимость изучения факторов, которые ограничивают коммуникацию их представителей. Важным элементом последней выступает рукопожатие. 

Эта форма невербального общения ассоциируется с дружелюбием и доверием и широко используется в повседневной и деловой жизни. В то же время она обладает крайне высокой вариативностью исполнения: интенсивность и частота рукопожатия зависят не только от особенностей личности, но также от пола и этноса. Например, в отличие от западных стран, подобное приветствие является редкостью в Восточной Азии, кроме того, оно, как правило, практикуется только мужчинами.

Интеграция с иной культурой при этом предполагает ассимиляцию невербальных ритуалов. В частности, житель Азии при миграции в США, вероятно, будет вынужден приветствовать собеседника (скажем, работодателя) не поклоном или формальным физическим взаимодействием, но уверенным рукопожатием, предполагающим прямой зрительный контакт. До сих пор, однако, то, как такое поведение влияет на восприятие и эмоциональную оценку общения у представителей разных пола и культур, не изучалось. 

Чтобы восполнить пробел, специалисты из Иллинойсского университета в Урбана-Шампейне и других учреждений провели эксперимент с участием 88 американцев европейского и азиатского происхождения.

Larry Alton: Что делать, если босс не замечает как много вы работаете

Вы хорошо потрудились и результаты налицо. Достигнуты квартальные цели, привлечён крупный клиент, написан лучший за всю вашу работу материал или же удалось освоить совершенно новую область деятельности. А теперь вы оглядываетесь в надежде, что это кто-то оценил и видите равнодушие.

В первый раз это легко списать на невнимательность. В конце концов вы не можете ожидать похвал за каждый свой успех. Но что если вы постоянно упорно трудитесь и никогда не слышите никакого одобрения? Дело не только в отсутствии похвалы, стоит беспокоиться о том, что ваш босс просто не видит ваших заслуг.

Самая большая проблема может заключаться в том, что у вашего босса просто нет времени следить за вашей работой.

Вот возможный список причин почему ваш босс может не замечать вашу работу, а также подборка советов по поводу того, что с этим делать.

Если ваш босс слишком сильно занят

Что если ваш шеф постоянно мечется между совещаниями и деловыми поездками? Тогда большая проблема может заключаться в том, что у него просто нет времени следить за вашей работой. Его график чересчур забит и в нём недостаточно времени даже на случайную беседу, не говоря уже о полноценной встрече с персоналом.

Здесь есть как хорошие, так и плохие новости. Хорошие заключаются в том, что ваш руководитель не специально избегает вас. Плохие — количество вариантов обратить внимание на вашу работу ограничено.

Решение: вместо того чтобы ждать пока ваш руководитель устроит очередное собрание, попробуйте назначить встречу сами, и попытайтесь сделать её еженедельной (можно попробовать это сделать через помощника). Многие люди живут и умирают согласно ежедневным расписаниям, так что если вас в них нет — встретиться не получится. Но если встречу удастся запланировать, шеф с удовольствием выслушает вас.

Если у вашего босса есть любимчики

Фаворитизм — это очень плохо. Вы заметили, что шеф выпивает с двумя или тремя вашими коллегами, принимает все их идеи и считает, что они должны возглавлять замечательные новые проекты. А вы за бортом его поля зрения.

Честный разговор: руководители, как и обычные люди, запрограммированы иметь любимчиков. Но несмотря на это у нормального руководителя стоит рассчитывать на честную оценку работы всех сотрудников.

Решение: имейте ввиду, что такое отношение может быть непреднамеренным. Быть может ваш шеф просто лучше ладит с определёнными людьми и естественно склоняется в их сторону (или предпочитает работать с людьми, которы согласны с ним, такое тоже возможно).

Если вы чувствуете, что вас не замечают, то в конце концов вы можете оказаться тем, кого рано или поздно уволят.

В статье Muse о том как победить фаворитизм на работе, карьерный тренер Елена Березовская советует попросить помощи. Если вы чувствуете, что вас не замечают, то в конце концов вы можете оказаться тем, кого рано или поздно уволят. Просьба о помощи освежит линии коммуникации и заставит босса обратить на вас больше внимания.

Если босс вас не понимает

Мы все уникальны тем как мы думаем, говорим, действуем. Если у вас другой стиль коммуникации (например, вы предпочитаете взаимодействовать через переписку по электронной почте, а ваш босс любит спонтанные беседы), результатом может стать то, что ваш босс не понимает вас, а вы испытываете чувство, что вашу работу не замечают.

Решение: первым шагом должно стать построение лучших навыков общения в целом. Основы, вроде того, что надо смотреть в глаза во время разговора, задавать чёткие вопросы, писать краткие электронные сообщения, могут улучшить ваше положение.

Затем определите различия. Если ваш руководитель интроверт, а вы наоборот экстраверт, тогда надо искать неинвазивные способы взаимодействия (например, стоит помнить, что интроверты не любят разговоры по телефону). Если ваш шеф легко поддаётся стрессу, то не следует перегибать с драматизмом в общении. Если вы сможете совершить эти изменения, то, когда вновь будете сообщать о своих успехах, у вас будет лучший шанс получить позитивный отклик.

Если ваш босс не прощает и не забывает ошибок

Совершили в прошлом ошибку? Быть может завалили дедлайн проекта или же план по продажам? В то время как большинство людей с пониманием относятся к ошибкам и двигаются дальше, некоторые помнят провалы, что может привести вас к ощущению, будто ваши успехи теперь не замечают.

В то время как большинство людей с пониманием относятся к ошибкам и двигаются дальше, некоторые боссы помнят провалы

Один из лучших способов сделать аргумент убедительным — использовать факты. Да, вы завалили дедлайн два месяца назад, но с тех пор многое исправили. С тем клиентом несколько облажались, но зато удалось значительно продвинуть проект.

Не позволяйте вашим провалам быть самой заметной темой. Подчеркните их, а затем докажите, что значительно исправили ситуацию. После этого переходите к своим недавним успехам.

Когда ваш босс "выше всего этого"

Что делать если вы работаете с кем-то, кто просто "выше этого"? Знаете, такой вид людей, у которых либо побочный проект, или же они собираются уходить на пенсию, а может быть им просто не нравится компания и они ищут новую работу. Они больше не уделяют внимание их текущей роли — или работникам.

Решение: ваш босс смотрит вперёд, и вам стоит поступить также. В этом случае надо меньше беспокоиться о его внимании, а больше о том, чтобы другие понимали вашу ценность. Ищите возможности взаимодействовать и работать с разными командами по конкретным задачам, чтобы показать свою важность для компании. Вам надо чтобы другие могли поручиться за вас перед будущим шефом.

Конкретный способ начать это делать — предложить взять на себя часть работы нынешнего начальника. Спросите его есть ли возможность вам принять на себя часть его руководящей роли в команде (официально либо неофициально).

Несмотря на то, что цель вашей работы — не только одобрение начальства, заметность ваших успехов значительно влияет на продвижение по карьерной лестнице. То, что руководители поощряют людей, которых знают, которым доверяют и по поводу которых считают, что они выполняют много работы — естественно. Так что, если ваш босс вас не замечает, стоит приложить усилия, чтобы исправить ситуацию.

Автор: Ларри Альтон (Larry Alton)

Оригинал: 5 Reasons Your Boss Doesn't Notice That You're Killing it at Work Lately

Сцылко: https://theidealist.ru/bossattention/

Сторителлинг: 6 важных советов о том, как добыть историю

Про сторителлинг говорят уже на каждой конференции, но далеко не все сумели оседлать эту буйную кобылку. Особенно если речь заходит о создании материалов для большой корпорации, где всё обычно скучно и довольно сильно зарегламентировано со всех сторон. Где брать захватывающие дух истории, если вы работаете на суровом уральском производстве или в большой компании, которой, по большому счету, нечего рассказать, кроме как о своем величии.

Известный коуч по писательскому мастерству Дафна Грей-Грант (Daphne Gray-Grant) дает несколько советов тем писателям, журналистам и копирайтерам, которые хотят найти и умело рассказать истории о своих компаниях (или об интересном социальном явлении).

Кстати, это не первый текст Дафны, переведенный для нашего блога — её дельные советы о том, как научиться писать быстрее, уже многие смогли оценить и даже (мы на это надеемся) применить на практике.

В своей работе я поощряю всех писателей — даже тех, которые пишут для больших корпораций — разбавлять свои работы интересными историями. Если вы твёрдо намерены это сделать, то вот вам несколько советов.

Кейс: как "Макдональдс" кинул российского предпринимателя

Автор/Жертва: Антон Юрин, учредитель и генеральный директор ООО "ЮСП Девелопмент".

Мой личный опыт показал, что приветливое лицо и широкая улыбка Рональда Макдоналда – это только искусный макияж, за которым скрывается жесткий расчет, хитрость и готовность легко "кинуть" партнера из местных с зияющей дырой долга в 50 000 000 рублей.

"Макдональдс" как корпорация: какие ассоциации приходят на ум? Надежность, продуманность деталей, верность слову, бизнес-этика, забота о репутации. Я тоже так думал, пока не получил "подарок от доброго клоуна" накануне 2015 года. А ведь все так хорошо начиналось… Давайте по порядку.

В 2014 году моя компания ООО "ЮСП Девелопмент Строитель" заключила с ООО "Макдональдс" договор о строительстве и долгосрочной аренде ресторана в Белгородской области. Слышали новости про первый за 25 лет работы в России "Макдональдс", который закрылся? Это тот самый объект.

Константин Бочарский: главные ошибки пиарщиков в работе с журналистами и сервис Pressfeed

Основатель сервиса для взаимодействия между пиарщиками и журналистами Pressfeed и тренер Школы правильных коммуникаций Comunicum Константин Бочарский написал о том, какие ошибки чаще всего допускают пиарщики в общении с журналистами и объяснил, как их избежать.

Легенды пиара

Константин Бочарский

У журналистов принято критиковать пиарщиков. Писать колонки про их "ошибки", выкладывать в соцсетях сканы занятных пресс-релизов. И я практически никогда не сталкивался с тем, чтобы пресс-секретари публиковали колонки "10 ошибок журналистов" или поучали их, как правильно брать интервью.

Эта картина мира мне давно казалась несправедливой. Но повода стать адвокатом пиарщиков как-то не подворачивалось. Однако запустив проект Pressfeed, я неожиданно почувствовал себя кем-то вроде всесоюзного Росстата работников пиара.

За три месяца работы через Pressfeed прошло больше шести тысяч комментариев. Примерно половина из них принята СМИ.

На этой выставке достижений пиарного хозяйства я наблюдаю, например, породистых чемпионов, у которых в печать идет до 70% питчей. Такую "конверсию" я вижу, например, у агентства PR Partner, если быть точным — 64%. А есть и те, у кого из 10 не берут в печать ни одного.

Считается, что именно в граничных ситуациях находится самое интересное. И я, порой, вывожу себе в ленты ответов этих рекордсменов. Читаю и стараюсь понять, в чем секрет. Этой колонкой я хочу хотя бы частично отдать долг и подсказать, какие легенды мешают компаниям добиваться чемпионских показателей. Расставшись с этими мифами, им станет гораздо проще занять свой павильон в моем виртуальном ВДНХ.

1. "Включите нашего эксперта в список комментаторов"

Меня всегда интересовало, откуда возникла легенда о "списках комментаторов". Кто ее придумал? Но миф оказался востребованным. К нам в редакцию "Секрета фирмы" постоянно звонили люди и просили "включить спикера в список комментаторов". И я постоянно "включал".

Dori Klark: Как (не) правильно обрастать деловыми связями

Некоторые люди все время договариваются о совместных обедах и встречах в кафе, поскольку ищут работу, венчурный капитал или клиентов для своего бизнеса. Но если вы считаете, что с подобными целями можно назначать встречи для нетворкинга, ни вы, ни другая сторона, скорее всего, не получите от такого времяпровождения никакого удовлетворения. Как отмечают профессор Гарвардской школы бизнеса Франческа Джино и ее коллеги, "целевой нетворкинг, то есть завязывание знакомств с целью продвижения на работе или в бизнесе, часто вызывает у всех его участников неприятные эмоции — они чувствуют себя в какой-то мере “замаранными”".

Это не значит, что никогда нельзя назначать встречи с непосредственной и конкретной целью. Но не надо путать их с нетворкингом. Если вы сразу же открыто заявляете о своих намерениях ("У меня новый стартап, я ищу бизнес-ангелов, думаю, мы бы могли стать хорошими партнерами"), то другой человек может принять информированное решение о том, интересна ли ему такая встреча. Но нетворкинг — контакты с целью создания тесной сети социально полезных связей — это совершенно другой процесс со своими правилами. Ниже приведено несколько советов о том, как сделать его успешнее.

Джеймс Альтушер: 10 правил переговорщика

1) ЕСЛИ ВАШ СПИСОК УСЛОВИЙ КОРОТКИЙ, ВЫ ПРОИГРАЕТЕ

Представьте, что вы продаете компанию. Обычно одна из сторон в таких переговорах сфокусирована на финальной оценке капитализации. Эту сторону мы будем для удобства называть "Проигравший".

Расширьте свой список! Какие оговорки позволяют или не позволяют вам в дальнейшем конкурировать со своей бывшей компанией? В течение какого периода вы хотите получить деньги? Какими будут зарплаты новых топ-менеджеров?

Аналогично, если вы обсуждаете условия своего трудоустройства, то условия — это не только зарплата, но и набор обязанностей, в каком случае вы получаете повышение, оплатят ли вам переезд и т.д.

Сторона, у которой список условий обширнее, обычно находится в более выигрышном положении, поскольку может отказаться от малозначительных требований, чтобы выторговать преимущества в более существенных вопросах.

Greg McKeown: "Почему нетворкинг - это на 99% пустая трата времени"

Richard Stromback

Построение правильных отношений — нетворкинг — критически важно для бизнеса. Возможности, доступные нам, во многом определяются теми людьми, с которыми мы проводим время. Как объяснил мне венчурный инвестор и предприниматель Рич Стромбек (Rich Stromback), "возможности не плавают в небе, как облака. Они привязаны к людям". 

Сказать, что Стромбек — специалист по нетворкингу, значит ничего не сказать: его представили мне как "Мистер Давос". Последние десять лет он постоянно бывал в мекке нетворкинга — Всемирном экономическом форуме в Давосе. 

New York Times назвала его "неофициальным экспертом по неформальной стороне Давоса". 

Каждый год он заранее знает, где будут главные события, потому что куча людей сливают ему такую информацию, и он непременно оказывается в центре событий. Со временем он накопил невероятный комплект отношений. Когда один принц с Ближнего Востока пытался встретиться с некоторыми руководителями крупнейших компаний Америки, он обратился к Стромбеку, чтобы тот помог в организации встреч; когда Ватикан пытался выработать некий мирный договор, там тоже попросили Стромбека о помощи. 

К нему приходят и те, кому кажется, что для них Давос недостаточно полезен. "Они гонятся за большим, а получают меньше, — говорит Стромбек. — Этот форум — самое влиятельное сообщество в мире. Это ООН, G20, Fortune 500, список миллиардеров Forbes, лидеры мнений и технологические инноваторы — все в одном". 

Многое из того, что он понял за десять лет в Давосе, противоречит традиционным советам по нетворкингу. Ниже некоторые пункты из моих бесед со Стромбеком, которые пригодятся вам не только в Давосе, но и на любом мероприятии. 

Не волнуйтесь о первом впечатлении. "Все ошибаются на этот счет. Люди пытаются выглядеть правильно, говорить правильно, и в итоге о них тут же забывают. Я же просто стараюсь быть собой. Я не ношу костюмы и все такое. Меня не волнуют первые впечатления. Я даже лучше позволю людям составить обо мне плохое первое впечатление, а потом со временем открыть меня с другой стороны, чем буду добиваться немедленной позитивной реакции. Исследования показывают, что более прочные связи со временем выстраиваются у вас с теми, кому вы сначала не нравитесь, чем с теми, кому вы нравитесь сразу. В Джеке Николсоне все не так, но все это вместе создает нечто клевое". 

99% любого нетворкингового мероприятия — это пустая трата времени. "99% всего, что есть в Давосе — это информация или впечатления, которые можно получить где-то еще в удобное вам время и более удобным способом. Когда у меня был пропуск в конференционный центр — который я теперь даже не запрашиваю, — мои друзья смеялись, потому что я не ходил там ни на одну дискуссию. Смысл ведь не в этом. То, что невозможно получить за пределами Давоса — это возможность так много общаться с людьми лицом к лицу, которая порождает или укрепляет ключевые ваши связи". 

Каждый день спите где-нибудь между 4 и 8 часами дня. "Это самое подходящее время, чтобы возместить недостаток сна и чувствовать себя более свежим в нужное время. А нужное время — это танцы на поздней вечеринке или сборище для избранных в каком-нибудь шато. Там разговоры могут продолжаться до утра". 

Главное в нетворкинге — перестать им заниматься. "Никому не интересны "нетворкинговые беседы", особенно руководителям высшего уровня. Они жаждут реальных разговоров и реальных отношений. Они должны быть подлинными, искренними. Я не смотрю на бейджи людей, чтобы понять, стоят ли они моего времени. В Давосе 3000 влиятельных людей, и мне нужно действовать избирательно, но искренне, быть сфокусированным, но открытым к новым возможностям. В конце концов я отправляюсь в самое насыщенное место и там просто отдаюсь потоку, провожу время с людьми, которые мне нравятся". 

Не обязательно ходить на вечеринки со звездами. "Я поддерживаю широкую и интенсивную сеть глобальных контактов с людьми высокого уровня, в 90% случаев обходясь без того, чтобы выпивать или ужинать лицом к лицу с ними. Но вам нужно знать, где будут важные люди. Как-то раз я сказал одному человеку: "Не ходи в этом году на вечеринку к Биллу Гейтсу". Он спросил, почему. И я ответил: "Потому что там никого не будет". Он пошел и был потрясен тем, что я знал это заранее. А я просто знал, что вечеринка проходит не в том месте и не в то время. Просто нужно понимать, где и когда быть". 

Живите где-нибудь в провинции. "Большинство тех, кто сосредоточен на построении отношений с высокопоставленными людьми, живут в Лондоне, Нью-Йорке или Вашингтоне. Они постоянно погружены в эту тусовку. Я предпочитаю отключаться от нее на 90% времени. Я живу в Блумфилд-Хиллз, в районе Детройта, и я не хожу там ни на какие мероприятия. Я люблю Детройт, потому что туда никто не ездит и там мало что отвлекает. Так я нахожу время для семьи, что очень важно. Когда ты вдали от этой суеты 90% времени, это во многом нейтрализует все драмы". 

Стромбек говорит, что "Давос — это на 99% отвлекающие обстоятельства; нужно знать, чего избегать". На вопрос о том, почему большинство людей не любят нетворкинг, считая, что он отнимает много времени и отвлекает от "реальной работы", он отвечает: "Нужно быть чрезвычайно эффективным и сосредоточиться на самом главном". Это перекликается и с моими представлениями о мире: почти все в жизни — бесполезный шум, но есть совсем немного вещей, которые имеют исключительную ценность. Это правда и в нетворкинге, и в любой другой сфере жизни. 

Автор: Грег Маккион (Greg McKeown) исследователь, писатель, автор бестселлера "Эссенциализм"

Оригинал: "99% of Networking Is a Waste of Time"
Сцылко: http://ideanomics.ru/?p=3587

Денис Соколов: На смену PowerPoint идет умение рассказывать истории

Презентации – это самая распространенная форма коммуникаций в бизнесе. Готовить презентации и слайды в PowerPoint учат уже в средней школе. Казалось бы, наконец-то школа стала делать то, что действительно нужно для бизнеса. Но не все так просто и очевидно. 

На сайте hh.ru размещено более 2500 вакансий в Москве с заработной платой выше 150 тысяч рублей; 700 вакансий требуют от соискателей презентационных навыков, 200 – навыков работы с Microsoft Excel, 270 – опыта с бухгалтерской программой 1С. Но лишь 50 работодателей считают, что соискатель обязан знать PowerPoint. Если бы я был директором школы, я всерьез задумался бы о введении уроков по бухучету, если бы хотел, чтобы мои подопечные зарабатывали заветную сумму. 

Конечно, такое импровизированное исследование не является научно достоверным, однако иллюстрирует фундаментальный сдвиг в бизнес-коммуникациях – постепенный отказ от традиционных презентаций с помощью слайдов. Пионером стал интернет-гигант Amazon, где использование PowerPoint находится под безусловным запретом. Так что когда мои коллеги пришли на переговоры в эту компанию, хозяева в ультимативном порядке потребовали отключить презентацию. В их среде принято готовить к встрече краткие документы, которые в самом начале читаются в полной тишине. 

Что же произошло? Как за несколько лет из сакрального знания, доступного избранным, эта форма коммуникаций стала маргинальной? Отчасти в этом виноваты… бизнес-тренеры. Научить человека навыкам презентации несложно. Этим занимается множество тренеров разной степени успешности. Но что с навыками, что без – большинству просто нечего сказать. Получается как на российской эстраде. Можно научить человека красиво открывать рот, но шедевры от этого не рождаются. 

Лет пять назад мне довелось участвовать в очень дорогом и модном трехдневном тренинге по презентациям, после которого коллега подготовил доклад для совета директоров по лекалам гламурного тренера. Результат превзошел все ожидания. Речь шла об абсолютно рядовой, технической проблеме, но докладчик при этом больше походил на продавца подержанных автомобилей из третьесортного американского фильма. Слушатели невольно схватились за кошельки – было полное ощущение, что презентер сейчас запустит руку в чужой карман. 

Как это часто бывает, из инструмента коммуникации презентация постепенно стала превращаться в инструмент манипуляции. А в бизнесе манипуляции работают плохо – приходится иметь дело с опытными людьми, прекрасно разбирающимися в психологии и предмете. А презентация сползает на низовой уровень. Пока на уровень отделов, но я не сомневаюсь, что скоро продавцы волшебных фильтров для воды и чудо-пылесосов будут пользоваться PowerPoint. 

Но это не единственная причина. Очень сильно изменился характер контактов между людьми. Можно спорить, виной ли тому соцсети, или, наоборот, соцсети лишь подхватили тенденцию, но то, что контакты (и в бизнесе в том числе) стали более множественными и дробными, очевидно. И вот уже корпоративные CRM-системы обрастают функционалом, обычно свойственным соцсетям: чатами, пабликами и пр. 

Труженики капитала обычно неплохо знают предмет и не нуждаются в лекциях "о проблемах сельского хозяйства". Это раньше, когда докладчик предлагал эксклюзивную информацию, аудитория ловила каждое слово. Сейчас уникальная информация в деловой презентации такая же редкость, как правдивая реклама на телевидении. Вот и возникает вопрос, зачем слушателю тратить время на то, что он может получить в любой момент. Правильно использовать это время для того, чтобы получить ответы именно на те вопросы, которые интересуют более всего. 

Но это ни в коем случае не означает, что презентации умерли. Просто они принимают другую форму и требуют других инструментов в постпрезентационную эпоху. Сегодня все чаще вместо слова "презентация" используется "история". И это очень правильно. Люди рассказывали истории друг другу тысячи лет, пока ученые не придумали доклады, а сейлз-менеджеры – презентации. Но как только ты начинаешь думать о своей речи как об истории, она чудесным образом обретает форму, логику и ритм. Так что ей не нужны протезы в виде слайдов. 

СМИ медленно, но верно приучают публику к инфографике, которая отличается от классической презентации, как твит от поста в ЖЖ. Инфографика все больше проникает в бизнес-коммуникации, и это хорошо, так как она требует четкости мысли и сфокусированности на проблеме. 

Главное отличие инфографики в том, что она дискретна и самодостаточна. Хорошая инфографика рассказывает законченную историю, облегчая ее восприятие. Инфографика в отличие от презентации не дает возможности разбить историю на части. Все должно быть ясно с первого взгляда. Но тут у бизнеса есть слабое место. Инфографика требует специальной подготовки материала. Ее трудно слепить на коленке, а инструменты пока находятся в зачаточном состоянии. И уж коли в Google разработали инструментарий для создания инфографики, пусть пока кривой и неудобный, то процесс уже не остановить. 

Говорят, что бас-гитару легко освоить, но трудно добиться мастерства. То же самое относится к инфографике и презентациям. Завтрашнему менеджеру, если он захочет получать больше 150 тысяч рублей, придется быть немножко дизайнером для того, чтобы его визуальные инструменты были конкурентоспособны. Так и рождаются новые специальности. 

А что же PowerPoint? Эта программа также нашла свое место в изменившемся мире. Теперь с ее помощью готовят отчеты, которые не требуют текстового сопровождения для восприятия информации. Ведь золотое правило презентаций "один слайд – одна мысль" лучше всего способствует восприятию материала при отсутствии рассказчика. Личное общение в наши дни стало такой роскошью, что тратить время на пересказ слайдов не только неэффективно, но и преступно.

Автор: Денис Соколов - руководитель отдела стратегического консалтинга и исследований Cushman & Wakefield

Сцылко: http://slon.ru/business/na_smenu_powerpoint_idet_umenie_rasskazyvat_istorii-1143764.xhtml

Александр Фридман: "Всегда ли нужно вести переговоры с троллем?"

Александр Фридман

У меня есть большая программа по методикам ведения переговорам. Но семинары по этой теме я сейчас провожу редко и только в корпоративном формате. И на торрентах есть часов наверное 80 как минимум видео курсов по этой теме. 

Так вот. Периодически в ФБ завязывается некая каша: кто то начинает манипулировать или плести "интеллектуальные кружева": передергивать, расширять тему без основания на то и заниматься прочими непристойностями. 

Я в таких случаях поступаю просто: 

• 2 раза пробую вывести партнёра на конструктивные рельсы, 
• при продолжении же "полемики" - посылаю на йух или просто прекращаю диалог. 

Что характерно: очень часто "униженные и оскорбленные" пытаются апеллировать к тому что "так же нельзя, вы же учите вести переговоры, сохранять спокойствие а сами....!" 

Мимоходом: манипуляторы, словоблуды и прочие тролли всегда мнят себя самыми хитрожопыми и полагают что другие должны вести игру на их правилах исключительно. То есть: на том поле, где оные тролли полагают себя могучими и сильными. И когда вдруг их просто посылают или на оскорбление отвечают более сильным оскорблением, то они возмущены до глубины души. Как же так? Они же тут рулят!!! 

Я полагаю что умею хорошо вести переговоры. И умею сохранять эмоциональное равновесие. Но: обязан ли я вести переговоры с теми, кто занимается очевидной для меня хернёй? Нет. А на йух я могу послать да и чего похуже сделать без гнева, на абсолютно "голубом глазу" и без разогрева, угроз и предупреждений. В тот момент, когда сочту это нужным. Что, опять таки, многих возмущает. Так как тролли привыкли что большая часть людей ведётся на их при хватки и играет в их игры. Без хвастовста. Анализа для. И может быть кому для полезности. 

В общем, как в одной Дзен- притче: надо уметь "ходить по воде" и "не ходить по воде". Лучше уметь все, что может быть использованы кем то. Хорошо уметь. И применять по ситуации. Если все умеешь хорошо - есть выбор. Если не умеешь и говоришь что: я этого не люблю, или - не признаю, то - лукавишь. Так как не умеешь и потому не имеешь выбора. Просто так. Мимоходом.

Опубликовано 26 апреля в Фейсбуке автора. А вот и его сайт.

Откат`инг или виват коррупция!

Запомните, джентльмены: эту страну погубит коррупция © Черный Джек, к-ф "Человек с бульвара Капуцинов"

Давно хотел поговорить о коррупции и откатах, но все как то не получалось. А тут прочитал очередную интересную книгу и решил "подумать" на эту тему.

И так о терминологии, что бы избежать потом непонимания.

КОРРУПЦИЯ (corruption) — использование служебного положения в личных целях. Коррупционная деятельность считается одним из основных видов теневой экономики.

КОРРУПЦИЯ (лат. corruptio — подкуп) — использование должностными лицами, чиновниками своих прав и полномочий в целях личного обогащения, выгод; подкуп, взяточничество.

Откат — вид взятки должностному лицу предприятия, принимающему решение о расходовании денежных средств этого предприятия; уплачивается от суммы расходуемых средств.

Откат - жаргон - сумма денег, неофициально уплачиваемая фирмой-исполнителем сотруднику фирмы-заказчика за размещение заказа. Откат уплачивается втайне от руководства фирмы-заказчика.

Переговоры или смерть...

Выбрался недавно в деревню и начитался журналов. Понравилась статья "Все зомби в гости к нам". Интересную статью журналисты "Секрета фирмы написали" о бизнес игре "Война Складов (полок)" ("Storewars").

Смысл игры заключается в том, что есть пять команд четырех типов:

а) Представители сетевой розницы (Например: "Перекресток", "Ашан" и т.п.) - 2 ком.

б) Производители продукции: продовольствие и хим-быт товары (Например: "Балтика", "Родник", "Таллосто") - 3 ком.

в) Неорганизованная розница (Например: ларьки и магазинчики у дома)

г) Массовый производитель "Китайцы" (Но брендовый дешевый товар).

Продается товар в вымышленных странах. Описание продолжать не буду ибо все подробно описано в статье.

Смысл игры: в каждой команде 6-8 человек. Цель всех команд — к четвертому дню игры занять наибольшую долю рынка и получить максимальную EVA (Economic Value Added), то есть разницу между операционной прибылью и стоимостью используемого капитала. Все действия команд фиксируются в компьютере, который вычисляет результат в абстрактной валюте и учитывает рыночные факторы, в том числе поведение покупателей: почему они идут в тот или иной магазин и выбирают товар определенной марки.

В итоге в игре команды ведут "жесткие" переговоры между собой и заключают сделки. С людьми происходят изменения. Эмоции, крики и т.п. Очень интересная игра, которая затрагивает важный элемент любого процесса продажи.

Это ПЕРЕГОВОРЫ.

Умение вести переговоры нужно не только специалистам по продажам или генеральному директору. Ведь активность любого подразделения компании сводится к взаимодействию с внешней и внутренней средой. Причем последняя представлена другими отделами. Другой отдел так же "продает" нам свои услуги. ;)

Если Вы сидите на планерках или совещаниях, особенно в организациях со стандартными "болячками", а таких большинство, то Вы понимаете о чем речь. Какие встречаются "болячки": отдел продаж" не понимает "отдел маркетинга", "логисты" "производственников", "производственники" "отдел проектов и разработок", а финансовый директор их всех ненавидит. ;)

Как правило, это болезнь компаний где либо нет миссии, которая хотя бы подходит под модель MOST (интересно если, то пишите - поговорим). Часто у компании нет целей на ближайшие три года и показателей по принципу SMART. В итоге все сводится к болтологии и постановке заниженных задач.

Заниженные задачи/показатели это любимая игрушка директоров. Например вы произвели 100 железных пар галош. В следующем году можно произвести 150, а в планах пишем 120. За сверх план - 30 пар галош - премия Топам. ;)

Так вот к нашим баранам. Переговоры Важны для маркетологов прежде всего в разговорах с подрядчиками и субподрядчиками. Сэкономить на медиа-баинге при крупных закупках можно до 8%. ;)

Я старательно изучаю различные методики переговоров, а так же стараюсь развивать все себе навыки презентаций и риторики. Мешает высокая эмоциональность, правда в 30 лет она слава богу нета что лет 5 назад.

После прочтения статьи я все таки решил прочитать книгу известного шотландца по переговорам. Книгу уже полгода как начинал читать, но ни как удавалось. Автор специалист по переговоров с академическим уклоном, но с большим опытом личных продаж, покупки бизнеса, принятия инвестиционных решений в своей стране и за рубежом - шотландец Гэвин Кеннеди. (Заиграли волынки). "Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах" Обложка, 409 стр. Издательство Альпина Бизнес Букс, 2007 г.,

ISBN 978-5-9614-0654-2

Книга проста великолепна. Грамотно написана, интересные кейсы и очень полезные переговорные правила.

Поверьте - это стоящая книга для изучения ведения переговоров.

Целая глава (всего 26) посвящена переговорам при входе в ритейл-сети со стороны производителя. Это стоит почитать, т.к. там ситуация переговоров и манипуляций со стороны сетей подробно расписываются и объясняются. Если Вы маркетолог со стороны производителя и не прочитаете книгу, то Ваша маржа осядет в карманах "покупателя-посредника".

Самое что интересное это возможность применения советов, когда Вы выступаете в роли "клиента" или "покупателя" (физ лицо).

Главное помнить, что "Переговоры или смерть" это действительно повестка дня для менеджера по продажам, маркетолога и любого производителя.