воскресенье, 11 октября 2009 г.

Сет Годин: Культурная компетентность

от 25 сентября 2009 г.

Очень легко недооценить значение культурной компетентности, также известной как «искушенность».

Вы заходите в кабинет врача, а облицовка кабинета неподходящая. Напольное покрытие неподходящее и выглядит устарелым. Мгновенная потеря доверия.

Вы встречаете продавца в своем офисе. Он не здоровается за руку, он неумело обращается со своим органайзером, он неправильно произносит имя Стива Джобса и не смотрит вам в глаза.

Вы заходите на веб-сайт в поисках продавца, а этот сайт похож на один из тех сайтов сетевого маркетинга с длинными описаниями преимуществ.

В каждом случае причина, по который вы отказались от чьих-то услуг, никак не связана с их товаром, но полностью связана с нехваткой у них культурной компетентности.

Мы высоко ценим искушенность, потому что нас научили отыскивать ее как сигнал, который сообщает нам о том, чего нам ожидать далее. Мы понимаем, что если кто-то слишком бестолков, чтобы понимать наши нормы, то он скорее всего не понимает, как сделать для нас товар или услугу, которые мы полюбим.

Это тем более интересно, поскольку в различных культурах существуют различные нормы, так что нет одного верного ответа. Это постоянно меняющаяся, комплексная задача. Культурная компетентность важна именно потому, что она дается с трудом.

И тем не менее…

Кто отвечает за культурные нормы в вашей организации? Вы нанимаете, обучаете или проверяете кого-то, кто следит за тем, чтобы вы и ваши люди всё делали правильно? В журнале Vogue они, конечно же, только этим и занимаются. Если бы они упустили это из виду, хотя бы на минуту, то им конец.

Забавно, что мы предполагаем, что для разного рода сложных, но в итоге неважных вещей нужны эксперты, комитеты и исследования, но самый важный компонент маркетинга — демонстрация культурной компетентности — даже не обсуждается.

Сцылко: http://howtosell.ru/2009/10/08/kulturnaya-kompetentnost/



Сет Годин верно отмечает про демонстрацию компетентности и т.п. Я уже утомил Вас своими стонами, но у нас это будет только при нормальной конкуренции. Пока конкуренции нет, то у нас будет сочетаться цены Парижа и туалеты пригородных вокзалов в ресторанах.

А вот с чем я постоянно сталкиваюсь, т.к. это с демонстрацией "напускной культурной компетентности". Очень часто продажники или коммерческие директора других компаний в переговорах относятся к представителям других сфер (у нас к государственной сфере), как к аборигенам.

Масса волшебных слов из маркетинга, финансов и менеджмента, цитаты классиков и современных "гуру" - все это создает некий ореол "компетентности", который разбивается после двух трех уточняющих вопросов.

Многих выбивает, когда я начинаю обсуждать подробно их отрасль и "иностранных мам" со всеми финансовыми проблемами. "Ореол" слетает и дальше остается банальная вещь - вот наше предложение, в нем есть откат для Вас. Большего они предложить не могут. Продать без отката и т.п.

P.S. "Спасибо, не надо!" и люди начинают думать, что "предложили мало". Вот и вся хвалебная "компетенция".

P.S.2. Я тоже слежу за теми (чужими) кодами о которых говорит Сет Годин. Работу со смартфоном, офисом и т.п.

3 комментария:

  1. Видимо Сет, либо его переводчик сами не очень компетентные люди. Т.к. у слова "абориген", использованного в статье существует единственное, четко определенное значение, которое в данном контексте не совсем уместно

    ОтветитьУдалить
  2. Курсивом это уже от меня, а не от Сета. ;)

    ОтветитьУдалить