воскресенье, 6 декабря 2009 г.

Сет Годин: Все без понятия

от 6 ноября 2009 г.

Проблема «всех» заключается в том, что для того чтобы охватить всех или обучить всех или продавать всем, вам нужно настолько размыть то, что у вас есть, что в итоге вы останетесь практически ни с чем.


«Все» не ходят к мануальному терапевту, «все» не жертвуют на благотворительность, «все» никогда не были в Starbucks. «Все», на самом деле, отстали от жизни лет на десять, и им нужны сотни впечатлений и обширный непосредственный опыт, пока они поймут, что происходит.

Вам не нужны все. Вам нужен кто-то подходящий.

Тот, кому не безразлично то, чем вы занимаетесь. Тот, кто внесет существенный вклад. Тот, кто расскажет о вас другим.

Как только вы сосредоточитесь на том, чтобы найти подходящих людей, ситуация улучшится, причем быстро. Потому что вы способны не обращать внимания на всех, а закрепиться на своих позициях и сосредоточиться на людях, которые вам по-настоящему нужны.

Вот видео-ролик, который мне прислал Дэвид. Я поражен тем, насколько этот человек любит свою работу, и я вдохновлен тем, что он отказался продавать продукцию Pepsi. Он им отказал. Но ведь все любят Pepsi! Вот именно. Как только он решил, что ему нужен кто-то конкретный, а не все, его жизнь стала намного лучше.

Сцылко: http://howtosell.ru/2009/11/09/vse-bez-ponyatiya/



Что тут можно добавить? Товара и услуг для всех не бывает. Все не могут быть клиентами. Простая вещь, но так редко осознается. Особенно при планировании маркетинговых коммуникаций.

Хотя можно говорить о специфике массовых рынков, но даже там идет война на уровне брендов и восприятия.  

Недавно получил отвратительное коммерческое предложение от "Росбанка" по сотрудничеству. Мало того, что их сотрудники вводят в заблуждение утверждая о массовых транзакциях от их банка к нашей компании, т.к. еще коммерческое предложение составлено отвратительно. В четверг мне, как раз, их ведущий специалист маркетинга объясняла, что коммерческие предложения и сопроводительная документация у них для "всех" одинаковая. Что им действительно нужны сотовые нашего ГенДека, его домашний телефон, паспортные данные и наша компания у них в коммерческом предложении именуется "торговой точкой" (больше тысячи сотрудников(!)).



Назвали свои товарные короткие кредитами - "длинными кредитами на услуги", не изучив предложения конкурентов, ни ситуации на рынке, ни специфику деятельности гос компаний. Пришлось очень вежливо попросить их больше нас не беспокоить (кошмарили весь квартал).



Надеюсь их поскорее съест французский "BSGV", благо сеть банкоматов они уже объединили.


К чему я этот пример? Клиент не "все", я не хочу быть "как все", другие не хотят быть "как все".

Комментариев нет:

Отправить комментарий