понедельник, 9 марта 2009 г.

Сет Годин: "А что знаете вы?"


от от 10 мая 2008 г.


Три года назад я опубликовал список, который во многом был импровизацией, а не тщательно спланированным манифестом. Он продержался довольно хорошо. Можете его перепечатывать или использовать как-то иначе, но не забудьте указывать имя автора. Я добавил несколько пунктов внизу…

Что знает каждый хороший маркетолог:

* Ожидаемая, персональная и уместная реклама всегда лучше непрошеного мусора.

* Давать обещания и выполнять их — замечательный способ построить бренд.

* Ваши лучшие клиенты стоят гораздо больше, чем ваши средние клиенты.

* Доля бумажника — более простой, выгодный и в конечном итоге более эффективный показатель, чем доля рынка.

* Маркетинг начинается до создания самого продукта.

* Реклама — это просто симптом, тактика. Маркетинг идет гораздо дальше.


* Низкая цена — это замечательный способ продать товар. Но это не маркетинг, это эффективность.

* Разговоры между участниками вашего рынка начинаются независимо от того, нравится вам это или нет. Хороший маркетинг способствует правильным разговорам.

* О выдающихся продуктах начинают говорить.

* Маркетинг — это то, как ваши люди отвечают на телефонные звонки, это шрифт на ваших счетах и это ваша политика по удержанию клиентов.

* Вам не удастся одурачить всех людей и не удастся дурачить их постоянно. А люди, понявшие, что их одурачили, будут говорить об этом.

* Если вы занимаетесь маркетингом, опираясь на довольно статичный годовой бюджет, вы рассматриваете маркетинг в качестве убытка. Хорошие маркетологи понимают, что это инвестиция.

* Люди не покупают то, что им нужно. Люди покупают то, что им хочется.

* Вы тут не главный. И вашим потенциальным клиентам на вас наплевать.

* Люди хотят иметь что-то дополнительное, эмоциональный бонус, который они получают, когда покупают что-то, что они любят.

* Маркетинг для корпоративных клиентов — это просто маркетинг для потребителей, которым по стечению обстоятельств покупки оплачивает их корпорация.

* Традиционные способы “отвлечения” потребителей (телереклама, столики на торговых шоу, спам) теряют свою рентабельность. В то же время новые способы распространения идей (блоги, добровольная подписка на RSS-каналы, фан-клубы потребителей) быстро доказывают свою эффективность.

* Люди во всем мире и любого уровня дохода реагируют на маркетинг, который обещает удовлетворить и удовлетворяет базовые человеческие потребности.

* Хорошие маркетологи рассказывают историю.

* Люди эгоистичны, ленивы, плохо информированы и нетерпеливы. Начните с этого, и вы будете приятно удивлены тем, что вы обнаружите.

* Действенный маркетинг — это маркетинг, который люди решили заметить.

* Эффективные истории соответствуют мировоззрению людей, которым вы эти истории рассказываете.

* Выбирайте своих клиентов. Избавляйтесь от тех, которые вредят вашей способности рассказать правильную историю другим.

* Продукт, предназначенный для всех, вообще редко кому-то нужен.

* Пережить и представить подлинную историю — это лучший способ выжить в мире, где люди постоянно общаются друг с другом.

* Маркетологи в ответе за побочные эффекты своих товаров.

* Напоминать потребителю об истории, которую они знают и которой доверяют — это кратчайший путь к успеху.

* Хорошие маркетологи проводят измерения.

* Маркетинг — это не чрезвычайная ситуация. Это запланированное, продуманное действие, которое началось давно и которое не закончится, пока вы не добьетесь своих целей.

* Один разочарованный клиент стоит десяти довольных.

* В гугл-мире лучший в мире побеждает чаще и больше.

* Большинство маркетологов добиваются вполне хороших результатов, но потом всё бросают. Великие добиваются хороших результатов всегда.

* Богатых людей сейчас больше, чем когда-либо, и они требуют, чтобы к ним относились по-другому.

* Организации, которым удается напрямую взаимодействовать со своими конечными потребителями, имеют хороший надел на будущее.

* Вы можете манипулировать социальными сетями в краткосрочной перспективе, но ненадолго.

* Вы занимаетесь маркетингом, когда нанимаете и когда увольняете. Вы занимаетесь маркетингом, когда звоните в тех. поддержку, и вы занимаетесь маркетингом, когда отправляете служебную записку.

* Ведение блога помогает стать более хорошим маркетологом, потому что это учит вас смирению при написании статей.

Очевидно, что знать, что делать, и делать это на самом деле — очень и очень разные вещи.



Особенно мне понравились из этого списка:

Ваши лучшие клиенты стоят гораздо больше, чем ваши средние клиенты.

Я стараюсь налаживать личные контакты и взаимоотношения с "лучшими клиентами". Вне зависимости где и когда я буду еще работать, наличие хороших деловых контактов пригодится.

Доля бумажника — более простой, выгодный и в конечном итоге более эффективный показатель, чем доля рынка.

Огромное количество компаний стремятся к увеличению своей доли рынка, в ущерб марже и обслуживанию клиента. Сейчас мы как раз наблюдаем крах титанов, которые стремились тупо увеличить долю рынка. ;)

Вам не удастся одурачить всех людей и не удастся дурачить их постоянно. А люди, понявшие, что их одурачили, будут говорить об этом.

Об этом часто пишу в блоге. Кому то нравится, кому то нет, но по мне важно обсуждать подобные проблемы в маркетинге. К сожалению, только сама профессиональная среда сможет ввести у себя определенные стандарты качества. Работодатель, увы, даже не дожил до понимания маркетинга (не везде конечно и не всегда, но в целом неприглядная ситуация, особенно за МКАДом).

Маркетинг для корпоративных клиентов — это просто маркетинг для потребителей, которым по стечению обстоятельств покупки оплачивает их корпорация.

Как знакомо. Сам сижу в одной тендерной комиссии и помогаю штурмовать другую федеральную тендерную комиссию на Юге России. ;)

Продукт, предназначенный для всех, вообще редко кому-то нужен.

Очень часто клиент и знакомый не может ответить на вопрос, что за продукт он продает. Как показала моя практика, для многих компаний формирование их "бизнес-идеи" уже огромный прогресс (кому, что и как продаем + имидж).

Ведение блога помогает стать более хорошим маркетологом, потому что это учит вас смирению при написании статей.


Стремлюсь...

А Вам помогает? И что Вам нравится из этих тезисов Сета Година?

4 комментария:

  1. Миш, мне нравится вот это:
    "Хорошие маркетологи рассказывают историю"
    Я бы даже сказала истории про свою компанию...
    В этом отношении меня искренне поразил сервис в недавно открывшейся в Самаре сети "Fridays"(ТЦ Космопорт). Официантка подсела к нам за столик (спросив разрешение, ес-но) и начала рассказывать историю заведения. Плавно переключившись на истории из жизни уже самарского заведения, про завсегдатаев, про курьёзные ситуации. Это запоминается!!!

    М.Т.

    ОтветитьУдалить
  2. Низкая цена — это замечательный способ продать товар. Но это не маркетинг, это эффективность.

    Мне вот это понравилось. Потому что если мы настолько эффективны, что можем управлять издержками при сохранении качества и сервиса - то это круто. Конечно если к этому прибавить в виртуозный маркетинг - то получится компания Лидер.

    ОтветитьУдалить
  3. Про историю с friday`s. Это дело вкуса, мне лично не особо нравятся официанты, которые рассказывают истории. Нас как-то в Beer House такая официантка обслуживала, у нас был серьезный разговор, и ее комментарии были не в тему.

    Во всем важна мера.

    ОтветитьУдалить
  4. По всем вопросам соглашусь, отличные цитаты, кроме той, о доли рынка...

    Поскольку именно доля рынка, это неоднозначный показатель, но равно нельзя сказать, что она МЕНЕЕ или БОЛЕЕ важна, чем прибыль за квартал/год/период...

    Ведь по большому счету, текущая прибыль - состояние краткосрочное, а стратегически грамотные компании нацелены на долгосрочный успех. И доля рынка как раз представляет собой основу (не инструмент) для его создания.

    Есть даже исследования (PIMS) которые эмпирическим путем доказали, что уровень ROI напрямую зависит от доли рынка.

    Также есть понятие кривой опыта (experience curve), которая гласит, что при каждом удвоении произведенного суммарного продукта себестоимость падает на определенный процент(обычно 20-30%).

    Именно поэтому из двух стратегий - производить и выходить в ноль и сидеть и не производить и оставаться в нуле - 1ая более эффективная. Поскольку удвоив суммарный продукт, себестоимость очевидно упадет, и 1ая стратегия будет приносить прибыль!

    Это только некоторые мои рассуждения о том, что сейчас модно критиковать долю рынка, но ее козыри пока сложно побить... Конечно, глупо делать ставку только на нее в ущерб прибыли, ровно как и ставку на прибыль в ущерб доли рынка...

    ОтветитьУдалить