воскресенье, 17 февраля 2013 г.

Почему правило бизнес-тренеров "7%-38%-55%" не работает?!

Недавно натолкнулся на интересный твит: 
Только 8% внимания аудитории можно купить с помощью содержания речи.
37%– умелым использованием голоса.
Оставшихся 55 – жестами и движениями
Данный тезис меня сильно воодушевил и обрадовал. Знакомый тьютор подсказал, что это,  так называемое, правило бизнес-тренеров "7%-38%-55%" ли правило "3В" (Вербальный, Вокальный и Визуальный)!

Данное правило возникло в академических американских кругах. Его автором стал Альберт Махрабиан (Albert Mehrabian), американский профессор психологии в UCLA.  

Профессор Альберт Махрабиан (или Магрябян, р. 1939 г., в армянской общине Ирана) считает, что в любом межличностном общении есть три элемента: слова, тон голос и язык тела. Так вот, по его мнению, именно в таком процентном отношении распределяются эти элементы при общении. 

Иными словами, ваш собеседник придает значение лишь 7% смыслу ваших слов, а невербальным элементам - 93%. Правда, подчеркивал при этом автор правила, что оно действует лишь в чувственно-эмоциональном общении по типу "нравится – не нравится". 

Данную тему он затронул в своих двух книга 1972 и 1981 годов выпуска: "Nonverbal Communication" и "Silent Messages: Implicit Communication of Emotions and Attitudes".



Данное правило крайне популярно и без тренеров, но является лишь очередным примером того, что популярные и удобные методики, часто выстроены на слабой доказательной базе.

Действительно была пара исследований — или, если еще точнее, была статья Альберта Меграбяна и Мортона Уинера "Расшифровка неконсистентных коммуникаций", опубликованная в Journal of Personality and Social Psychology в конце 60-х (Mehrabian, Albert, and Wiener, Morton. "Decoding of Inconsistent Communications").
Однако, есть несколько "однако". Как следует прямо из названия статьи, это правило может быть применено только не консистентной коммуникации, то есть когда сообщения по различным каналам не совпадают. Например, человек говорит, что у него нет никаких проблем с Вами, но отводит при этом глаза. В этом случае люди действительно склонные верить невербальному каналу. Это во-первых.
Во-вторых, в эксперименте шел разговор только о "неосязаемых" вещах, например, чувствах человека и, соответственно, все это совершенно неприменимо к информации фактического характера. Как бы уверенно вы ни заявляли, что Ленин родился в Париже — у вас будут проблемы с очень существенным процентом аудитории. Намного превышающим 7%.
В-третьих, в эксперименте участвовали только женщины, одетые в белые халаты. Вспомните об этом, когда прочитаете, что в 55% входит весь внешний вид, включая одежду. Это не так, 55% относились только к выражению лица.
Конечно же вся эта невербальная коммуникация, интонации, язык тела и прочее, прочее — они очень важны и может быть даже важнее текста выступления. В конце концов, хороший текст легко убить монотонным прочтением, но даже очень средний текст вполне можно вытянуть, прочитав КРУТО.
Проблема только в том, чтобы иметь хотя бы средний текст. Просто как некий фактор гигиены, минимально необходимое требование. Текст должен быть хотя бы не ужасным. Увы, большинство людей (к читателям этого блога, конечно, все это не относится ;) не способны произвести даже средний текст. Не знаю, уж, с чем это связано, кажется, это даже противоречит самому определению "среднего текста".
Нужно ли говорить, что другие исследования давали другие процентные соотношения и вопрос именно пропорций до сих пор открыт? Однако наши бизнес-тренеры предпочитают использовать правила из исследований 60-х годов, когда еще не было видео...

Конечно жестикуляции, интонация и слог влияет на работу тренера, но есть еще масса других обстоятельств. Например, один самарский завод свозил на тренинги персонал (синие воротнички), с семьями на турбазы зимой. И что там только не делали бизнес-тьюторы, чтобы настроить их на рабочий лад, провести конструктивные обучающие сессии, сотрудники-ученики ждали шашлыка и водки...

P.S. Кстати, если кто не знает, то великая "пирамида Маслоу", которую обожают маркетологи, была построена на исследовании всего 11 человек. :)

2 комментария:

  1. Блин, как теперь без пирамиды-то жить?

    ОтветитьУдалить
  2. Будем жить с пирамидой Хеопса

    ОтветитьУдалить